目录分销商在华拓展步伐加快严冬中逆势高速增长

　　经济危机的影响已经席卷到电子产业，在整个分销业界都感到收入下滑、前景黯淡之际，目录型分销商的表现可能会让人们眼前一亮。从年初至今的销售额增长情况来看，目录型分销商的增长速度明显高于其他分销同行，他们的销售额继续保持增长。

　　逆势保持高速成长的原因主要有三个方面，一是中国本土OEM/ODM设计活动增加以及欧美制造商的设计转移，带动了小批量多品种需求的上扬；二是中国电话、宽带网络、物流网络覆盖面更加完善，目录型分销商在中国的业务拓展步伐得以加快。

　　三是目录型分销商对中国市场的重视以及本地化的不懈追求，其中包括拓展产品供应范围、订货模式灵活、日益完善中文平台等等。凭借良好的生态环境，尤其再加上第三点主观努力因素，目录型分销商已经受到越来越多采购人士的关注和认可。

　　事实上，除了一派齐涨格局外，派睿电子、RS Components以及Digi-Key这三家外资目录型分销商在中国市场也展开了竞争，纷纷在策略和服务上推陈出新。

　　加强中文网站和中文目录

　　尽管经济状况不如往年，财政形势比较严峻，但他们都无一例外地保持了对中国市场的投资。投资举措包括加强中文网站、中文目录、产品种类覆盖范围，以及快捷的递送服务和灵活的支付方式等。

　　Mark Larson：我们把多数时间和精力用于提高对于工程师的价值，而不是思考竞争。

　　Digi-Key总裁兼首席运营官Mark Larson表示：“早在上世纪80年代中期，满足设计工程师的需要就成为Digi-Key的重点目标，为此我们制订了相应的业务模式并不断改善。今年9月，我们推出了中文官方网站www.digikey.com.cn。面向中国市场的印刷目录包括Digi-Key进货的全部产品，也将于12月推出。”

　　派睿电子亚太区总裁佘曼也表示，为满足多品种小批量需求，该公司采取了几个措施：一是拓展产品宽度；二是与更多的战略伙伴合作，以扩大产品应用范围和提供全面的产品组合；三是招募了一批新人，建立了GTC—技术中心，它非常偏重于技术。通过这些人丰富的知识，更好地支持客户的设计活动，并满足工程技术人员的要求；四是改善网站工作方式，提供“实时聊天”。它具有在线聊天功能，客户在访问派睿电子的网站过程中如果想询问什么问题，就可以通过这个功能和技术支持工程师直接“交谈”，有点像“技术MSN”。

　　除此之外，派睿电子还建立了全功能的呼叫中心、的现场销售团队、交易网站。“我们现在不只是‘目录分销商’，我们把自己称为“多渠道分销商”，因为我们与客户以一切可能的方式沟通。”佘曼强调说，“在中国，我们可以预期设计需求将有显著增长。为了适应产业趋势，我们将致力于覆盖更多应用领域和所有产业，这就是我们目前所采取的策略。”

　　同样的，RS Components也积极在中国各地设立办事处，满足研究、开发和维修工程师设计、研发的需要和小批量采购、维护、维修、保养的需求。该公司北亚太区市场传讯经理梁锦忠表示：“2007年中国市场的销量大幅增长，中国在RS市场格局中至关重要。升级版中文网站和全新中文目录将大大增强我们在该市场的竞争优势。”

　　今年RS推出了新建的全新中文网络平台，网站配备了强大的搜索引擎和丰富的产品信息，而且使用便捷，为电子设计师和维护工程师们节省了通过RS网站搜索、选择并订购产品的时间。在11月，RS在中国全新推出“生产包装”产品，是一种快速、高成本效益的解决方案，特别满足研发和小批量的生产需求。

　　加强技术支持

　　由于主要面向电子设计工程师，技术支持服务的作用就更加显而易见。在技术和产品推陈出新速度越来越快，以及产品上市时间要求越来越严格的环境下，目录型分销商的服务也在向技术前沿深入。

　　佘曼：我们现在不只是目录分销商，而把自己称为“多渠道分销商”。

　　派睿电子的策略是与更多的战略伙伴合作，而越来越多供应商也意识到设计领域的机会在大增，急于通过更多渠道满足这些需求和传播的技术与产品。今年中，派睿电子与Altera达成分销协议。

　　“对于我们来说与Altera签约是一个重要里程碑，它使我们能够向客户提供令人激动的可编程逻辑产品。”佘曼表示。他介绍说，基于分销协议，派睿电子将在中国大陆、香港地区、台湾地区、新加坡、印尼、马来西亚、菲律宾、越南、泰国、文莱、老挝、缅甸、柬埔寨和印度等地备货其产品并提供本地支持。包括全线Altera FPGA和CPLD器件以及开发工具，如高密度、高性能的Stratix系列，低成本Cyclone系列、Arria系列和MAX CPLD系列。佘曼还表示：“库存将存放在我们在本地的仓库之中，并通过网络或者电话‘实时聊天’来提供专门的本地语言技术应用支持。”

　　Larson也表示，除了上面提到的中国官方网站和即将推出的中国目标邮递，Digi-Key还邀请以前未打过交道的中国技术人员体验其服务，并为其立即发运各地制造商的技术产品。

　　不畏分销巨头竞争

　　正是由于电子产业及其研发活动不断向中国市场转移，以及中国本地设计活动在崛起，导致小批量采购需求飞速增长以及提供小批量采购服务能为分销商获得更多的客户，所以吸引了越来越多传统授权分销商和独立分销商扩张这一方面业务。最近两年，大联大、安富利等分销巨头也凭借宽广的产品线和规模优势涉足该领域。

　　尽管面对一定竞争，但目录型分销商都表示并不担心有所冲击。RS的梁锦忠认为，目录分销商的价值在于可以帮助客户解决多种类零星采购的麻烦，凭借非常广泛的产品种类可以帮助客户集中完成他们的采购需求，同时目录分销商一般没有最小订购量或订购金额的限制，可以充分提供给客户所需的灵活性。

　　他以RS为例，RS目前与2,500家国际知名供应商展开合作，产品非常丰富齐全。超50,000款产品在上海外高桥仓库都存有现货，可随时发货，此外，还有200,000款产品可供客户网上订购。RS为中国市场提供“本地库存”、“当日发货”、“翌日到货”、不设最小订购量或最小订购额、全新的中文目录和网站等服务。客户可轻易通过电话、传真、电邮或RS网站订购。为中国客户量身订制的全新中文网站，可以让客户更快捷找到全部优质产品，了解产品的在线价格、库存状况。梁锦忠还表示：“订购大批量产品更可获得优惠价格。”

　　梁锦忠还从运作模式上进行了差异性分析。他说：“模式上的差异主要为：一、服务客户的重点不同，目录分销商主要是满足研发工程师和维修工程师在设计和维修阶段对零部件及备件的单片采购需求，而授权和独立分销商则属于量产供应型，主要是满足客户在量产阶段的批量采购需求。二、对采购量的要求不同，目前一些授权和独立分销商也开始推出小批量采购服务，但他们大多数都设有最小订购量或最小包装量的要求。三、库存策略不同，量产供应型分销商一般是同一种产品持有很大的库存，而RS Components则是保持很多种类产品的库存，为中国大陆地区提供超二十万种产品，这些产品都保存在仓库中。四、交货速度不同。为降低风险，授权和独立分销商通常不会持有大量库存，因此通过他们采购一般都需要提前期，而目录型分销商是现货供应模式，客户订购的产品都已经在仓库中，能在最短的时间内交付给客户。这就是我们制胜的关键所在。”

　　“在目录分销商队伍中，我们有自己的品牌优势。此外，RS更有产品品种齐全、库存量丰富、订货模式灵活、提供一站式服务采购、提供的技术支持、量身设计的搜寻和订购产品的电子平台等优势于这一市场领域。同时我们和越来越多的跨国产品制造商建立长期合作关系，为客户提供更多的优惠和便捷。”梁锦忠继续表示，“目前，我们在中国又推出了生产包装服务，6种符合客户需求的生产包装形式、可靠的品质，供货链、竞争力的价格等优势为电子产品设计和生产的工程师提供了完善的服务，满足小批量生产型客户的需求。”

　　Digi-Key和派睿电子也表示，虽然许多分销商想向技术人员销售产品，但他们必须首先发展有关的基础服务设施并确定内部的焦点。除此之外，更多的分销商加入小批量服务领域，只会形成健康的竞争，使客户得到更多的选择。

　　“年轻的体操运动员可能想成为奥运会运动员，但要想在奥运会上竞技，必须经过多年的潜心训练，而且即使这样付出以后，也不能保证一定取得成功。工程师的要求是很高的。分销商要想取得成功，必须全心全意地向他们提供服务。”Larson如是说，“我们不用太多的时间来思考竞争，而是把多数时间和精力用于提高我们对于工程师的价值。”

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