华为中国合作伙伴大会2023期间,华为携手伙伴,分享最新的伙伴合作政策和伙伴发展计划,发布最新的产品、解决方案与数字化平台,探讨华为在组织、流程、赋能等方面,如何更好地支持伙伴成长,共同助力中国数字化发展。华为常务董事、ICT基础设施业务管理委员会主任、企业BG总裁汪涛参加大会并在首日发表主题演讲。
2022年,华为整体经营平稳,政企业务收入达到1332亿元,同比增长30%,其中,伙伴贡献了销售合同数量的95%。
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汪涛指出,在智能化浪潮面前,不同规模和能力的企业对数字化的需求不同,华为政企业务深耕NA、商业和分销三类市场。面向未来,华为将持续保持强力投入,对未来充满信心。
共赢智能化浪潮
对于企业来说,不论是信息化增强、数字化转型还是智能化升级,数字化投资将迎来新一轮加速增长。
数字化转型是以战略驱动,由数字技术使能的业务变革。华为通过打造行业数字化云平台,帮助企业上好云、用好云;基于先进的计算、存储技术,帮助客户打造“算得快”“存得牢”的坚实算力底座;提供领先的数据通信、光网络等技术,为客户打造领先的网络基础设施,让数据端到端“传得稳”;鸿蒙、欧拉等根技术形成了繁荣的基础软件生态。华为提供端到端的数字技术能力,为迎接智能化浪潮做好了充足的技术准备。
NA市场面向数以千计数字化进入深水区的大型企业,需要创新的解决方案;商业市场面向数十万希望借鉴先行者经验的中小型企业,帮助他们加速数字化;分销市场面向千万级的企业市场,满足那些规模小、标准化的场景数字化需求。
为匹配三类市场的不同特点和策略,华为将伙伴分为加速增长型和协同作战型伙伴两大类。
其中,加速增长型伙伴主要是指销售伙伴,包括总经销商、经销商、分销商和注册销售伙伴等;协同作战型伙伴指在帮助客户数字化转型过程中,与华为展开各类能力合作、共同解决客户问题的各类伙伴,包括咨询与规划伙伴、解决方案开发伙伴、服务伙伴、业务运营伙伴,以及人才联盟伙伴、投融资伙伴和产业伙伴。
华为秉持“以利益为纽带,以诚信为基础,以规则为保障”,构建健康共赢的伙伴体系,与合作伙伴共同成长。
NA市场:华为携手伙伴建灯塔,广复制 在NA市场,华为与伙伴一起为场景找技术,帮助客户解决问题。华为行业军团通过短链条运作,与客户、伙伴一起创新孵化了100多个场景化解决方案,共建了深圳福田“世界智慧城市”、邮储银行“全球最大的银行分布式新核心系统”、红柳林煤矿“智能矿山”、天津港“全球首个智慧零碳码头”、国家电网“首个基于星火架构的特高压数字换流站”等一批行业数字化转型的灯塔。
华为鼓励伙伴主动配置资源,与华为一起联合营销、联合拓展,华为做好面向伙伴的赋能和激励,将创新的解决方案复制到更多客户。
面向NA市场,华为为客户提供适配场景、技术领先的产品,技术协同、预集成预验证的产品组合方案,并与伙伴一起打造场景化解决方案。例如,转发能力4倍于业界的旗舰核心交换机CloudEngine S16700,集成10多种数字技术能力的园区数字平台产品组合,基于根技术软硬件底座的金融分布式新核心解决方案。
商业市场:构建伙伴主导的市场体系 商业市场客户众多。全国45万规上工业企业数字化转型在加速;52万所学校随着国家贴息政策的出台,带来海量校园网络改造、智慧教室建设需求;3.3万家各级医院,随着国家卫健委千县工程项目的启动,带动网络、机房等数字基础设施的建设与升级。
去年,华为启动了商业市场变革,从“研、营、销、供、服”端到端适配,打造伙伴主导的市场体系,以伙伴为中心,由伙伴主导商机拓展、项目运作、交付与维护。
面向商业市场,华为提升产品的可服务性、开放性和差异化,孵化“小而美”产品组合方案,全面提升产品和方案的适销性;使能伙伴面向客户精准营销;并提供激励和平台支撑让伙伴更愿合作、能力更强;通过数字化、智能化的供应链面向伙伴敏捷供货;通过服务资源下沉和工具开放共享,帮助和使能伙伴更高效地进行自主交付和维护。
2023年,华为将面向重点行业推出60多款适销新品和30多个“小而美”方案,希望发展更多活跃伙伴,并持续支持伙伴沿着聚焦行业覆盖更多客户,共同做大商业市场。
分销市场:以工程商为中心,构建健康有序的分销伙伴体系 遍布全国的餐馆、诊所、商超、酒店等,对前端智能、网络联接、数据存储与安全等产品,具有广泛而持续的需求,市场空间巨大。华为将更加重视分销市场,加大对分销市场的投入,重构分销体系。同时,华为可提供业界最齐全的分销产品品类,能够更好的助力分销伙伴扩展业务,满足海量中小企业的数字化需求。
面向这样一个碎片化市场,华为启动了分销业务变革,回归分销业务本质,重构分销交易链条和伙伴体系,发展真正有分销能力的金牌和精英伙伴,筑牢下游伙伴体系,同时牵引分销精英拓展和服务更多的工程商,扩大市场覆盖。
近期,华为发布了分销政策2.0,出台了更有针对性的激励政策,牵引金牌有序出货,提升精英下单意愿。我们将构建完善的分销管理体系,在市场秩序、库存管理、价格体系等方面持续优化。通过清晰的规则与技术手段,保障分销市场秩序;通过可视化的进销存管理,保持分销伙伴的合理库存水位;通过完善伙伴政策与数字化平台,稳定分销价格体系,保障业务健康有序发展。
为了更好地满足中小企业数字化转型的需求、支持分销伙伴业务拓展,华为正式发布 面向分销市场的子品牌——“华为坤灵”,构建易买易卖、易装易维、易学易用的数字化产品、方案、工具与服务。
2023年,“华为坤灵”将面向SOHO办公、酒店餐饮、商业地产、零售商超、办公安防等场景,发布70多款有竞争力的分销专有产品,包括协作平板、AI摄像头、光纤传感等智能感知产品,IP和光技术融合的有线和无线联接,计算和存储构建的IT平台等,携手广大客户与伙伴共成长,畅享数字体验,共创亿万商机。
“面向未来,在众多的不确定性中,数字化和智能化是唯一最确定的趋势,在助力客户数字化转型的过程中,我们互为伙伴,相互成就。”汪涛指出,“波澜壮阔志高远,时不我待共启程”,让我们携手并进,共同实现商业成功,共创新辉煌。
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