部分港资分销商艰难度日，未来出路冀求专注耕耘

      上世纪八九十年代和本世纪初，一大批香港分销商进入中国市场，并成为服务大陆制造商的主流渠道，其中包括世健系统、晨兴、庆成、创兴电子等授权分销商，也包括一些没有授权品牌或拥有授权品牌很少的贸易商。那个年代，他们占据着相当大一部分IC及其它半导体的进口份额，较为轻松地获得丰厚回报，“港商”成为大陆制造商获得这些元器件的重要窗口，同时也是信誉和品质保障的标签。

     随着中国经济特别是半导体及电子产业的迅猛发展，分销行业也随之不断成熟，高利润时代一去不复返。一个很重要的变化是，曾经遍布渠道、拥有较高认知度的“港商”似乎已走向没落，这些港资背景的分销商们特别是中小型以贸易为主的企业所面临的市场被急剧压缩，虽然销售额和营业规模也在不断增长，但其话语权和在行业中的地位已经今非昔比。

港资分销商期待以专注耕耘来保持竞争优势。

       究其主要原因，首先是市场更活跃和中国加入WTO。在此之前，进出口渠道较为单一，仅限于拥有进出口权的国有企业、港商及其它贸易商渠道。加入WTO使得中国向更多海外和区域型分销商打开了贸易的大门，更多来自不同背景的分销商开始活跃在中国市场，特别是规模较大的分销商。因而香港分销商在整个市场中所占份额相对下降了许多。

       二是同行竞争压力增加。来自性的大型国际分销商如艾睿、安富利、富昌等在中国各个地区的布局逐步完善，客户市场也逐渐渗透，他们更多地抓住了大批拥有欧美背景的大型制造商；而来自台湾地区的区域型分销商如大联大、增你强等跟随台湾的计算机及其他龙头产业进入大陆后，也牢牢控制了诸多台资背景的制造商客户；同样的，来自中国大陆的本土分销商在经过数年的发展后，加上本地的文化默契与人脉，他们在服务中国本土的中小型企业上慢慢学会了如何做生意和提供更好的服务，与客户不断共同成长与壮大。由于没有强大的支柱性产业做支撑，又有来自上述三类同行的竞争压力下，香港分销商不得不被迫在短兵相接的夹缝中谋求生存。

        第三是旧有的商业模式也发生了剧烈的改变。从前的业务模式不分销售、技术支持及市场推广，几乎一个人包揽全部。现在则按功能划分得非常细致，分为库存、物流、FAE技术支持和设计开发等部门，上下游产业模式也发生了很大的变化。尤其是目前越来越多的分销商在谈参考设计/产品应用级方案，以技术为导向给客户提供支持，例如世健、威雅利、棋港电子等等。但是，对于很多规模属于中小型的香港分销商，由于没有跟上这一潮流趋势，他们的道路便走得有些艰难。

       从撒网式向专注式转移

      以华星电子元器件有限公司和达美商贸(香港)有限公司为案例可以管窥出部分香港分销商目前的境遇、所面临的市场挑战及其应对措施。华星电子元器件公司成立于1995年，是一家主要从事被动元件代理和经销的混合型分销商，授权代理线为EPCOS，其余则是IC及其他品牌被动元件的现货分销。去年公司整体销售水平为1,200万美元，其中被动元件业务占到65%，现货贸易占35%。

       在2000年左右，华星电子在中国的布局曾经拓展到深圳、成都和上海，但时至今日在内地的据点缩减到深圳一处。对于为何选择撤退，该公司经理许志雄解释说：“华东、华北和西部地区的市场与华南地区有很大不同，这些地区拥有较多大型的OEM和EMS，他们并不会向中小型授权分销商采购。”鉴于这种情形，以华星电子的规模和资金实力很难进入摩托罗拉等大型制造商的供应商名单。

      为了寻找“门当户对”的业务，华星电子不得不将战线退回华南市场，专注于服务台湾、香港和欧美等地区企业在华南的工厂，提供一些中小批量的业务。与此同时，受限于自身规模和库存压力，华星电子将应用市场瞄向电源和汽车音响/家庭音频两大领域，期望在专注的应用领域谋生存求发展。

       一方面，华星分销附加值稍高的磁芯骨架、压敏电阻、NTC、PTC、薄膜电容、气体放电管、电解电容等被动元件，另一方面，华星还为ODM和OEM的小批量订单提供配套供应。“华南地区的很多中小型工厂由于采购人员流动性高，也因为自身规模不大而不受供应商重视，以及公司信用度不高，使得他们与大型原厂或代理商的采购行为不够顺畅。”许志雄说，“这些客户正是我们的机会所在。”

       尽管如此，华南地区数以万计的小型本地分销商也成为华星电子的竞争对手，他们的人力成本较香港分销商低，对本地化的需求了解更透彻，本地化的服务和人脉更强，因此香港分销商的竞争优势并不明显。特别是以被动元件为主营业务的分销商，批量大但产品价值低廉利润小，对分销商运营成本的控制要求非常高，需要精心决策和支付高昂的大型市场推广和差旅费。与此同时，市场的活跃令人才流失率高也是分销商们面临的又一大挑战。

      另一家香港分销商达美商贸(香港)有限公司总经理宫下也认为：“中国本土的IC设计公司以及分销商跟随中国的电子产业迅速成长起来，他们实力的上升成为分销行业竞争加剧的重要因素。”达美商贸是一家拥有十年历史的公司，代理线为NVE、NOVA、C-MAX、EPSON，并以Maxim、ADI为主要经销品牌，去年的营业收入为1,000万美元，有一半业务来自中国大陆。

       宫下还表示，达美商贸的业务范围受限于规模，因而逐步发展为以通讯和自动化等工业领域为主要集中方向，这部分业务正稳步成长。而在经销业务部分，由于仿冒和替代Maxim产品的渠道越来越多，这部分的业绩已出现下滑趋势。

      专注之外拓展更多业务机会

       面对诸多竞争压力和结合自身实力，中小型混合性香港分销商几乎不约而同地不再广泛性涉猎诸多应用领域，而是选择专注在某些特定市场的方式，华星电子专注在电源和音频应用领域提供被动元件的供应，达美则以通讯和工业为主，针对的是量小而价值和利润高的产品。

      对于2007年，达美看好C-MAX的电波钟接收芯片，可用于手表和打卡机等应用。目前，这类应用还仅用于出口市场，随着2008年北京奥运的临近，中国将进行标准时间信号“发射站”的基础建设，因此这类应用有望在今年国内实现大批量。同时，达美还将在一些技术含量较高或有特色的高端产品上加大投入，提高利润率。

      华星电子则开始联合IDH(第三方独立设计公司)资源，通过努力将产品带入IDH的设计的方式，希望借IDH方案的推广成功实现上量。据悉，目前华星已经成功将产品带入电表、无绳电话的消费电子领域的设计中，未来将进一步把设计范围拓展到汽车音响和家庭音频应用中。

      在产品线方面，两家公司也积极拓展授权品牌业务，努力向更多授权业务靠拢。华星电子的许志雄分析说，因为不具备艾睿、安富利那样在中国的广泛网络覆盖，无法与这类大型授权分销商抗衡，因此在获得IC品牌原厂的授权上难上加难，不过，被动元件由于批量大、客户分散，总有一些大型分销商们覆盖不到的地方，也是华星电子的机会所在。“我们有可能会增加被动元件的品牌授权，这些原厂愿意同时将分销业务交给大型分销商和小型分销商。”许志雄说。

      达美的宫下也表示：“我们很欣喜的看到此次展会上中国本土IC设计公司的身影，他们的产品和技术也很有实力，我们正在洽谈国产IC的代理，准备将这些产品推广到东南亚等海外市场。”他还认为，将国产IC品牌“引出去”不仅是拥有海外渠道和资源的香港分销商的机会所在，也是未来的发展趋势。

       在服务方面，他们也不放过每一个细节，报价速度、交货周期、库存备货、付款帐期等“一个也不能少”，每一个环节都需要紧密协作，处处体现快速、灵活。此外，支持中小客户群是另一个重要的趋势，达美甚至表示“从一片起接受订单”，为试制、小批量产品生产解决后顾之忧。