从提升效率到业务多元化，各大阵营分销商应对低利润挑战

部分活跃分销商在中国市场上提供的平台方案和关注重点。

以艾睿、安富利等为代表的国际分销商优势主要在化的资源和雄厚的资金实力，但劣势在于服务中国本地客户时，由于文化差异和本地支持团队资源不够带来响应速度慢、流程不灵活等问题。通过并购扩大服务版图和客户资源是这个阵营分销商的主要策略，如2005年安富利收购科汇、艾睿收购奇普仕等，他们希望通过并购和资源整合在亚太市场实现类似欧美市场的垄断地位，因此接下来针对亚太区市场，他们应该还会有进一步的并购行动。

对于这个阵营的分销商来说，他们目前围绕中国市场的策略集中在四个方面：一是进行并购后资源的有效整合，完成后端统一支持平台的建设；二是采用需求创造和供应链服务并重的策略，通过加强提供整体方案的能力，真正体现出“一站式采购”的优势；三是细分客户提供差异化服务，并积极推进小批量采购业务的开展；四是更多地借助资源平台，并通过上下游IT系统集成能力提高本地供应链效率。

以大联大、友尚、弘忆和增你强等为代表的台湾地区分销商近几年的策略也是围绕并购而展开，并且并购的规模并不亚于国际分销商，他们希望能在区域市场特别是中国市场击败国际分销商，建立垄断地位。从目前各家分销商在中国大陆市场的营业规模来看，大联大排在位，其次是安富利与艾睿，友尚紧随其后，预计近几年在中国大陆市场，台湾地区分销商与国际分销商之间的竞争还会进一步加剧。

台湾地区分销商的优势在于拥有台湾地区强大的产业链作为后盾，一方面台湾地区IC产业的飞速发展为他们提供了丰富的产品线资源，另一方面以PC领域为主的台湾ODM产业向中国大陆转移为他们提供了丰富的客户资源。因此从台湾地区分销商的代理线来看，他们在PC相关器件如CPU、闪存器件和液晶屏等产品的代理上具有优势，而且由于PC领域DIY市场的带动，他们中有很多公司还建立了面向零售市场的分销渠道，比如威健、增你强和联强国际。

在开拓市场上，台湾地区分销商保持了一贯作风，以低毛利运作为主要策略。对于他们来说，目前的挑战主要来自两方面：一是随着公司规模增长，如何保持高运营效率和灵活性；二是低毛利业务的经营难以为继，必须通过提高内部运营质量、拓展新应用和本地客户带来新的增长。

香港地区分销商阵营以时捷集团、骏龙科技、威雅利和杨氏电子等为代表，他们的特色在于以技术驱动，在产品线上追求专精特色，重点围绕通信和消费电子领域提供平台方案。依托香港这个国际贸易港口，香港分销商在中国华南地区耕耘历史较长，并与该地区的客户建立了深厚的合作关系。对于他们来说，下一步的发展目标仍将主要围绕平台方案，从产品线资源和系统方案提供方面突出优势。

大陆本地分销商近年来成长快速，一方面中国IC产业的起步为他们快速扩充产品线提供了机会，另一方面专注于某些行业进行深耕也为他们带来丰厚的市场回报。对于这个阵营的分销商来说，下一步的发展目标是要继续深耕行业，在中国特色的利基市场获得增长。为此，以上海丰宝和亚讯科技为代表的本地分销商重新调整组织架构，按行业应用划分销售团队，从而确保对行业的深耕。另外，随着大陆分销商的营业规模突破亿元人民币，他们亦开始通过ERP系统的导入提高公司整体运营效率和服务速度。

独立分销商亦是中国元器件分销市场上非常活跃的群体。在中国市场，这个阵营中分为两大群体：一类是以Smith & Associate、肯沃和Advanced MP等为代表的国际独立分销商，他们的优势在于广泛的资源平台和严格的质量控制流程，在中国市场他们的运营重点是用的服务赢得本地客户的认可，并尽快熟悉中国市场的业务流程；另一类是以英特翎、驰创电子、凯新达和美盛等为代表的中国本地独立分销商，他们一方面继续深化紧缺器件采购业务的服务能力，在扩大本地客户订单的同时积极进入国际EMS公司的AVL名单；另一方面他们不断增加新的业务，比如涉足过剩库存处理和授权分销领域，希望靠多方面出击获得业务增长。

为了帮助大家更加深入地了解中国元器件分销市场的格局，我们采访了各大阵营中的主流分销商，通过总结他们目前针对中国市场的经营重点和正在积极采取的策略，帮助大家更有效地利用分销商渠道。

大联大：缩减低毛利业务，以绩效为导向提升运营效率

从营业规模来看，大联大在中国大陆市场拥有优势。2006年大联大总体销售额为35.76亿美元，其中中国大陆占62%。与2005年36.3亿美元相比，大联大的营业额略有下降。该公司中国区董事总经理白宗仁解释说，主要原因是大联大在06年有选择地退出了一些低毛利的纯交易型业务，将重心转移到以方案为导向的高利润业务，“不过从中国大陆/香港市场的营业规模来看，我们获得了可观的增长，”他补充说，“这一市场总体增长了70%，如果除去从台湾地区转移到大陆地区的订单，我们获得大约15亿美元的营业额。”

在合组世平、品佳和富威之后，大联大的首要任务是完成不同公司间的资源整合，实现运营效率，因此近一年多，大联大的工作重心都是围绕这一目标而展开。具体来看，2006年大联大主要进行了两部分的调整：一是以经营成本为导向，继续整合后端资源。白宗仁说：“去年我们完成了三家控股子公司在大陆地区所有销售据点的整合，目前已着手整合物流仓储设施，预计整合之后的设施将于今年下半年开始启用。”另一方面是人民币业务的整合，去年9月大联大集团成立大联大商贸公司，集中处理三家子公司的人民币业务。此外，集团IT系统和人力资源平台的整合也已经完成，实现了集团内部使用统一信息平台和人力资源平台。

第二个调整是为每家控股子公司设立经营指标，通过KPI进行严格的绩效管理，保证内部竞争的存在。“这些KPI指标包括业务绩效、运营成本和赢利状况等，要求每个子公司一方面要继续提高销售业绩，另一方面也要关注整体的运作成本和运营效率。”白宗仁说。

针对中国市场，白宗仁指出，大联大今年有两个重点：一是针对中国市场的热点应用提供相对应的产品和技术，开发出更多的方案满足本地客户需求。“我们会重点关注家电领域，比如针对变频空调、电磁炉等产品的MCU方案，以及数码相机、手机周边产品、机顶盒、LCD TV和MP3方案等领域。”二是针对ODM/EMS大厂以及国际OEM客户，加深中国本地服务。“中国本地采购的比重越来越大，这些公司对相关配套的本地物流和供应链服务需求增多，”白宗仁表示，“今年大联大会重点加大对国际厂商的服务范畴。”不过他也坦言，在这一部分，大联大将面临来自国际分销商的直接竞争。

从产品线的拓展来看，白宗仁表示下一步将主要围绕两个方向进行：一是增加新兴应用领域的产品线代理，比如GPS领域；二是涉足非半导体器件领域，“我们目前以代理半导体元器件为主，接下来计划增加无源器件、机电器件和高精密电子连接器件等领域的代理。”他透露，在增加非半导体器件代理方面，大联大不仅会通过争取原厂授权的方式，还可能会考虑开展一些行业的策略联盟。

艾睿电子：关注二三线供应商，细分市场提供差异化服务

艾睿电子在中国地区的市场份额逐年上升，特别是在2005年11月将台湾地区分销商奇普仕纳入旗下，为其亚太区营业额增加了7亿美元。“2006年数字还没有公布，但从2005年营业额可以看出我们在中国市场获得了很好的成长，”该公司北亚区副总裁余敏宏表示，“收购奇普仕之后，2005年艾睿在香港/大陆地区销售额大约为12亿美元，占亚太区总收入的60%。”除收购带来增长之外，余敏宏还认为，手机、数字消费电子产品、工业领域以及合同制造市场的有机成长也是推动艾睿中国市场业务增长的关键因素。

从代理产品线来看，艾睿去年在亚太区新签Atmel、Cree、Simple Tech、Eciptek、Honeywell和NKK产品线。“在亚太区代理线扩充上，我们主要围绕五个目标进行，”艾睿电子亚太集团总裁兼企业副总裁江达明总结道，1.提高客户BOM清单中器件的覆盖率；2.开拓新客户；3.卖更多的产品线；4.与一些新兴供应商合作，涉足新的技术和应用领域；5.将北美的授权关系拓展到亚太市场。

围绕2007年中国市场，余敏宏表示，艾睿将重点关注数字机顶盒、数字电视/平板显示、中国3G市场的TD-SCDMA、便携音乐播放器和游戏机等领域，运营重点主要在三方面：一是细分客户类型，针对不同客户提供差异化服务；二是继续扩大市场份额，开拓本地客户。江达明补充说：“一方面通过内部激励机制培训、开发和吸引更多本地人才，加深与客户的关系；另一方面更多地将艾睿的优势发扬到本地市场运营中。”

三是升级IT系统进一步优化业务运作流程，同时与供应商和客户开展更多的IT系统集成，提高运作效率。江达明表示，今年艾睿计划在VMI和厂内仓库等供应链运作模式上进行更多投资，为客户提高更有效的库存可见性。此外，艾睿还将基于客户预测和采购需求开发预测和订单管理服务，与原厂和客户建立更紧密的战略合作关系。

安富利：需求创造与供应链并重，继续深耕中国市场

过去一年，安富利旗下电子市场部(EM)在中国市场的营业收入保持在20%的增长速度。安富利科汇中国区区域总裁辜其秋将增长原因归结为三方面：一是中国总体元器件市场平均增长15~20%；二是安富利收购科汇之后，在中国市场划分为两个分部，分别专注各自专长领域耕耘，进行重点开拓；三是针对不同规模和背景制造商进行分类，提供差异化服务，为安富利带来多方收益。

从整体市场来看，安富利中国区域总裁梁永耀认为过去一年并没有增长特别快的领域，“手机、便携消费类产品和汽车电子产品是主要增长点。”辜其秋也指出，2006年整体市场的增长比较平均，上半年世界杯带动了LCD TV市场小幅增长。此外，3G牌照虽然没有发放，但基础设备正在积极准备，订单有所上升；同时在通信产品出口市场的带动下，市场也获得了一定的增长。

从今年的应用热点来看，辜其秋认为，半导体器件在非电子领域的应用前景可观，比如工业电子秤，“一些半导体含量不是特别高的工业级应用是未来的机会，尽管量不大，但利润非常可观，”梁永耀则非常看好GPS导航市场的发展，“无论是车载GPS，手机增加GPS功能还是个人导航产品，市场需求都会增长较快。”

从产品线的拓展来看，安富利科汇将与博通的代理协议扩展到大中华地区，增强了在通信领域的技术实力。此外，辜其秋所带领的团队还新签了5~6条中小型品牌代理线，“这些供应商的营业额大约在1~2亿美元，专注在利基市场提供器件。”他表示，这些产品线搭配安富利科汇所代理的大线一起销售，有助于为客户提供完整的解决方案，并降低物流成本。

从梁永耀所领导的原有安富利团队来看，新增的产品线并不多，“主要的变化是去年年底与Marvell签署代理协议，成为他们全线产品代理商，延续了对原来英特尔通信网络处理器的服务和项目支持。”此外，围绕手机市场，安富利还增加了一些中国本地品牌器件的代理和与IDH的合作，比如代理德信的方案，“一方面我们希望在中国市场帮这些厂商进行推广，另一方面也希望能将他们的产品推广到海外市场，这是我们未来关注的方向。”梁永耀说。

对于今年的经营重点，梁永耀表示仍将延续以需求创造和供应链服务并重的策略，一方面通过提供越来越多的整体方案创造需求，帮助客户从整体BOM的角度省成本；另一方面在供应链服务方面帮助客户缩短订货周期，做好市场预测。具体来看，安富利今年计划围绕MCU应用，成立“MCU设计中心”，为海尔、海信等大型家电类企业提供设计支持。此外，针对小批量生意额增加，安富利北美总部去年新成立Avnet Express事业部，专门负责处理这一部分业务。“在电话销售的基础上，安富利亚太区也在去年开始推行网络B2B销售模式，提高小批量采购业务的处理速度，”梁永耀表示，今年计划将这一平台与美国总部Avnet Express的平台进行集成和整合，保证客户在小批量采购中更加快捷地从网上获取报价、库存等信息并进行交易。

时捷集团：用专门的资源做市场，立志成为系统方案提供商

时捷集团是一家香港背景的分销商，1994年在香港上市，并开始拓展中国大陆市场。发展到2006年，时捷集团的营业规模已超过30亿元港币，其中大陆市场占70%。从时捷集团目前的组织架构来看，它旗下共有八家子公司：时捷、时保、时进、时毅、NMS、NOW、扬宇科技和奇创力，主力代理线包括飞兆、国半、友达、杰尔、AVX、凌阳和Hynix等。“用专门的资源来做市场是时捷的主要策略。”时捷电子公司执行副总裁刘秉璋指出，“这样既可以保证服务的度，也可以提高业务的运作效率。”

他介绍说，时捷集团主要是按应用领域和产品类别两个纬度进行子公司的划分，比如时保(RSL)重点关注音频功放和电源管理方案，主要代理飞兆的电源管理芯片、国半的功率芯片和CMD静电保护方案；时捷主要是芯片组、屏和存储器件的代理；时进主要分销无源器件；时毅则主要围绕手机应用多媒体处理和嵌入式方案等。“每一个子公司有不同的专长，集中在某应用领域或某类器件上，但相互之间共享客户群和研发资源。比如手机产品，在时捷和时毅提供主芯片、屏和内存关键器件之后，时保和时进可以跟进提供周边器件。”

从过去一年的主要变化来看，时捷做了两件大事：一是收购凌阳在中国地区的代理商——扬宇，拓展在DVD、MP3和数码像框领域开发方案的专长；二是成立液晶显示模块(LCM)制造工厂奇创力。“在元器件单价不断下跌的压力下，我们必须创造出更多的生存价值。”刘秉璋表示，“去年年底，我们将公司的愿景调整为不仅要做的元器件分销商，还要成为系统方案提供商，涉足液晶显示模块生产与这一愿景相关。”

对于时捷来说，涉足液晶模块生产并不是一项完全陌生的业务。“之前我们也有找代工伙伴为客户生产CMOS传感器模块，目前只是将这一部分经验转移到液晶模块的生产。”刘秉璋表示，由于在液晶模块的驱动芯片和玻璃屏方面都有代理线，时捷可以很快根据客户的需求进行产品定制生产，弥补目前市场上该类产品供应不稳定和交货期长的不足。“我们主要是生产半成品，完全根据客户的要求做一些特殊定制的产品和模块，而并不会生产成品。”

从完整的产品线资源、方案设计到模块生产，时捷希望通过为客户提供系统解决方案获得持续的发展。对于07年中国市场的关注重点，刘秉璋表示，仍将以手机和消费电子产品为主，并密切关注中国3G市场的起步。“在3G市场，我们不仅仅希望是卖芯片平台方案，也希望能在业务应用上打开市场。”他说，“围绕3G市场，时捷不仅可提供应用在基站上的板卡，还可帮助运营商针对具体应用进行软件开发。我们希望下一步能将台湾和香港地区一些成功的3G应用推广给中国运营商，并帮助他们完成本地化的修改。”

威雅利：提高内部运营效率，整合资源后再起跳

过去的一年对于威雅利来说是内外兼修、双向获益的一年，不仅在营业收入有一定成长，预计2006财年将超过20亿港币，且员工人数和公司规模均有所增长。更重要的是，通过拓展物流中心和导入ERP系统两大举措，威雅利提高了公司内部运营效率和利润率，在成本控制和流程管理上取得十足进步。

据该公司销售总监韩家振介绍，威雅利去年在天津新增物流中心，使公司在大中华区的物流据点拓展为香港、深圳、上海、天津和台湾五地，增强了本地交货能力，并提升了物流服务速度。除了针对分销渠道的整合外，威雅利还在去年导入了SAP的ERP系统，一方面使信息更加透明和更快速，“销售人员在任何时间和地点都可以通过网络查询到货物的价格、交货状态以及库存信息，及时给予客户反馈。”另一方面，ERP也提高了公司成本控制和内部管理的水平。这两个变化之间相互协作、相辅相成，结合在一起的结果便是内部运营效益化。

在产品线和应用市场方面，威雅利代理的主动IC和无源器件已超过20个品牌。韩家振表示，在产品线方面，威雅利将整合现有产品线，并以引入新产品线以配合整体解决方案为导向，期望为客户提供更高效益的设计方案。目前，威雅利重点的应用方向包括照明、电源管理、MPEG、MCU的家电应用等，由内部产品应用开发部进行相关方案设计。韩家振透露，目前威雅利正在与供应商和IDH合作开发汽车音响、电磁炉/变频等家电类应用的合作项目。

在经历了内部系统升级及外部市场和产品线整合后，威雅利准备在2007年大展拳脚，一方面准备在东北等地增加服务网络，同时培训和引进更多人才来满足业务扩张需求，“另一方面除了继续发展通用型产品线之外, 亦会根据未来市场上的需求重点设计一些特别的应用方案，比如数码广播和数字娱乐等。”韩家振表示。

弘忆国际：继续扮演好应用方案提供商角色

弘忆国际(GMI)股份有限公司是一家台湾地区上市的分销商，5年前通过收购香港永达将业务扩展到香港和大陆地区。从营业规模来看，该公司2005年整体营收约为20亿人民币，预计2006年与2005年持平，其中中国大陆地区的业务占50%以上。该公司总经理卢志德表示，这两年弘忆发展的重点主要围绕应用方案开发、内部运营整合和ERP投入几个方面。

对于分销商来说，的挑战是如何让供应商和客户知道自己的价值。卢志德认为，将自己定位为方案提供商是体现价值的方式，“只有将方案做得更加出色才可能赢得原厂的重视和支持，”他介绍，目前弘忆主要围绕MP3/PMP和电视显示两大领域提供解决方案，其中在MP3/PMP领域，主要基于炬力和飞思卡尔的产品线进行开发；电视显示部分方案则主要包括瑞昱的扫描器件、世纪民生的MCU和Intersil的电源管理方案。“随着我们在TV显示方案部分的实力增强，东芝和意法亦开始将其TV领域的产品线交给我们来负责。”

在今年的经营重点上，卢志德表示，将继续扮演好方案提供商的角色。在研发资源上，弘忆内部目前有70多个工程师，主要围绕炬力、东芝和意法产品线进行技术方案开发，重点关注在数码像框、高低端MP3和PMP及电视领域的方案。此外，弘忆开始在台湾、北京、武汉、珠海和成都投资IDH公司，计划在手机和机顶盒等家庭多媒体领域推出更多的方案。

除了让供应商和客户认识到自身的价值以外，业务突破现有规模，继续向上提升也是弘忆所面临的挑战。“对于分销商来说，营业规模到100亿元台币(折合约25亿元人民币)是一个坎，如何继续扩大规模，保持增长是首要问题。”卢志德认为，发展到这一规模水平的分销商，需要开始从内部运营挖掘潜力，降低成本，提高运营质量和效率。他透露，今年计划完成甲骨文ERP系统的导入，“坦白来说，如何继续扩大业务规模，同时保持方案提供商的灵活和快速响应对我们来说都是很重要的课题。”

骏龙科技：研究“整体解决方案”的市场运作模式

骏龙科技近一年的工作重心都在围绕如何更深层次地做好“需求创造”业务而展开。该公司技术及市场部总监黎宝恩表示：“需求创造是骏龙的立身之本，在市场激烈竞争的压力下，我们必须深入思考用什么方式开展业务，才能真正帮助客户和原厂，并为自己创造价值。”

回顾2006年的市场表现，黎宝恩表示，业务的增长状况基本符合预期。“2006财年(截止于2007年4月底)公司的营业额预计达1.2~1.3亿美元，比前一年增长了20%，”他认为，增长的原因主要来自一些新市场的带动，比如消费电子领域的DAB、MP3+DAB和游戏机等市场以及医疗电子领域的开拓。

从具体运作来看，骏龙在2006年有两大重点：一是从提供整体解决方案的角度，研究哪种方式和运作模式能更好地推动这种业务的开展。黎宝恩认为：“尽管市场上以需求创造为竞争力的分销商均在积极推动整体解决方案，但从制造商客户这边来看，真正使用的并不多，而且分销商提供的方案也参差不齐。”

他表示，骏龙去年在整体解决方案上，从原来围绕某条产品线开发新应用转变到根据应用集成代理的产品线资源开发方案，目前开发出的整体解决方案主要有三个：无线音箱解决方案、LCD TV和矿灯解决方案。除了开发整体解决方案之外，骏龙还从市场运作方面进行摸索和尝试，寻找提供整体解决方案业务的运作方式，以实现多赢。

与不同公司进行合作，特别是与IDH之间的合作是骏龙在去年的第二个重点。黎宝恩表示：“虽然目前双方关系还是停留在简单的买卖关系上，但是通过与IDH合作，我们一方面可以借助他们的资源开拓市场，一方面为整体解决方案业务的开展提供技术补充。”此外，骏龙还加强了在物流环节的运作能力，配合一些客户开展VMI和JMI。

对于2007年中国的关注重点，黎宝恩表示主要有四个方面：一是支持3G市场，“尽管3G牌照没有发，但是这几个月市场已经有实质性的行动，并在不断增长。”他表示，骏龙在这个市场耕耘已经超过10年，包括TD-SCDMA领域都有进入，“预计这几个月3G市场将是我们的重点。”其次是扩充更多的代理线，围绕热点应用方案补齐产品线。第三，在高清电视领域寻求突破，“这也将是中国市场今年的应用热点。”第四，与原厂进行更多的互动，参与不同方向的拓展，不断更新这个市场。“比如新签约的MED产品线，我们将考虑如何在微显示领域为这条线开发出更多的应用。”

杨氏电子：从“无源”到“有源”，LED照明是主攻方向

在无源器件领域，杨氏电子在亚太区的表现与艾睿和安富利相差无几，但在有源器件分销领域，它还是新手上路。该公司副总裁林伟文表示，从无源向有源领域转型是杨氏电子近年的变化，“无源器件领域的增长空间有限，我们希望通过进入有源器件领域获得更高的利润和营业额的成长。”回顾2006年杨氏电子的业绩，林伟文估计，2006财年(截止2007年4月)杨氏电子在中国市场的营业额将达1.2亿美元，增长幅度大约在20~30%之间。“业务的增长主要得益两个方面：一是无源器件领域的业务增长了20%；二是进军有源器件领域有所收获。”

开拓有源器件分销市场，杨氏电子采取的策略是从未来的新兴领域入手，“对于大家都跑的市场我们也在跑，但更多的精力放在未来3~5年的新兴领域。”林伟文介绍，围绕有源领域，杨氏电子目前主要关注四大市场：LED照明、手持设备、电源和汽车电子，其中，LED照明是主攻方向。

选定LED领域发展，杨氏有两方面的理由：一是看好这个市场的未来发展前景，林伟文说：“LED技术应用非常广泛，从家用照明、汽车照明到手机、LCD TV，这个市场刚刚开始起量，未来成长空间很大。”二是行业竞争性不强，尽管在最近一年一些大型分销商如艾睿、大联大等都增加了这个领域的产品线，但林伟文认为，杨氏早在3年前开始进入，已经抢占了先机。

为配合LED方向的发展，杨氏去年新增了飞思卡尔的MCU和TT Electronics的产品线，并专门聘请一些在灯具照明行业的工程师来开拓市场。此外，杨氏还继续扩充了内部技术研发团队的规模，“我们目前有20多人在做LED照明方案的开发，分布在台湾、深圳和上海。”林伟文说。

为更快地进入有源器件领域，杨氏电子采用了针对不同客户的需求提供不同深度服务的方式。以LED照明为例，杨氏根据客户需求提供零件、零件架、模块和成品四种不同的方案。“在最开始的时候，客户并不知道如何使用LED器件，我们会将灯圈、灯座、驱动器和光学部分全部做好，甚至找代工厂进行生产，直接将成品交给客户，随着客户能力不断上升，我们逐步退出他们希望可以自己来做的领域。”林伟文表示，针对下一步计划拓展的数码像框市场，杨氏也将采用这种服务策略，“我们可能会找一些塑料生产商开展合作，进行模块或成品的生产。”

科通通信：从多样化的应用领域和业务类型中寻找成长机会

科通是一家在美国纳斯达克上市的中国本地分销商。从科通的财报看，2006年科通在中国市场的营业收入达1.65亿美元，比前一年增长了55%。科通通信技术(深圳)有限公司副总经理李宏辉表示，业务快速增长的原因主要有两方面：一是抓住了光通信市场的机会，业务获得成倍增长；二是非元器件分销业务快速成长。

李宏辉解释说，科通虽然最早以元器件分销起家，但上市并不是以元器件分销商的身份，而是以一家客户化方案提供商的身份。科通集团目前的业务分为四大块：元器件分销、方案设计、生产制造和工程服务。其中元器件分销业务占70%，其余业务占30%。“方案设计业务是IDH模式，以卖方案盈利，目前关注的方案集中在机顶盒、GPS和PND(便携导航设备)；制造业务主要是生产避雷器、GPS导航和机顶盒等产品；工程服务则是承接通信设备公司外包的售后工程安装服务。”李宏辉表示，“2006年科通推进了方案设计和成品生产业务，预计2007~2008年这些新业务将为公司的营业额带来更大增长，因为这一部分产品和服务的单价都很高。”

在元器件分销这一部分，科通的策略与其它分销商有所不同。大部分分销商刚刚起步的时候依托代理线拓展市场应用，而科通却是先选定一个市场，围绕这个市场拓展代理线。“早10年前，科通就定下围绕与通信相关领域进行发展的市场策略，”李宏辉说，“先从窄带通信交换机开始，然后发展到无线通信领域，包括手机和基站，接着做光通信市场和宽带领域的数据通信。我们涉足了通信市场的全部领域，从终端电话机、手机到接入、到骨干网。”

他认为，深耕市场的策略帮助科通真正熟悉了市场，而正是因为对市场的熟悉和专注，科通有机会获得这个领域的质资源，“我们赢得了博通、JDSU、RFMD和M-system等大线的代理权，并拥有华为、中兴、大唐、上海贝尔、UT斯达康和联想等大客户资源。”同时，对市场的熟悉也帮助科通抓住了这一领域的每一个增长机会，“去年光通信市场的增长给我们的业务带来成倍增长。”

随着通信领域的增长趋于平缓，科通将目光投向数字多媒体领域。“我们从3年前开始涉足这个领域，主要关注机顶盒、PMP和GPS导航产品，今年计划在这一领域投入更多力量。”李宏辉指出，围绕这个领域，科通新增了山景的USB主芯片、上海杰得的多媒体芯片和威盛的芯片，“我们希望将在通信市场耕耘的经验复制到这一新兴领域，为业务增长提供新的动力。”

上海丰宝：加速产品线扩充，调整组织架构深耕五大行业

2006年对于上海丰宝来说是收获颇丰的一年，中国市场总体营业额达6亿元人民币，与2005年相比增长了30%以上。该公司副总经理刘海东将增长的原因归结为产品线的快速扩充，“2005年丰宝的产品线不到10条，但是到2006年我们代理的产品线已经超过20条。”具体来看，丰宝新增的产品线包括欧姆龙的电子部品、上广电的液晶屏、安凯的手机主芯片、U-Blox的GPS芯片和Mlogic的DVD多媒体芯片等。

对于丰宝来说，2006年的两个变化是进行组织架构调整和推行ERP项目。为实现深耕行业的目标，丰宝将原来按产品线划分的架构转变为按行业划分的管理方式，并锁定手机、汽车电子、消费电子、工业控制和EMS五大领域。围绕这五个行业，丰宝对每条产品线进行重新评估，确定了重点拓展的领域和方向。

具体来看，在手机领域，丰宝主要考虑与手机设计公司开展合作，增强手机GPS功能；在消费电子领域，丰宝的重点在DVB和数码像框方案；在汽车电子领域，丰宝同时关注前装和后装市场，前装市场主要围绕汽车音响和车载娱乐产品这一块，对于后装市场，丰宝有两个方向：一是GPS导航；二是GPRS汽车调度系统；针对工业控制领域，丰宝主要围绕MCU开发相关应用，目前的重点在电表抄表方案，同时，丰宝还在积极进入一些数控机床的控制板等领域，“这些领域的量不是很大，但是对器件的可靠性要求高，利润比较丰厚。”刘海东说。

针对EMS这一部分，刘海东认为这是纯物流操作的领域，将其单列出来将有助于丰宝为这个行业提供更的供应链服务。“丰宝的发展目标是立志成为行业的，组织架构的调整不仅有助于丰宝围绕每个行业进行深耕，整合所有的产品线资源，还有助于丰宝针对每个行业开发出合适的整体解决方案。”呼应组织架构的调整，丰宝还在去年推行了ERP项目，对各方面的流程和制度进行了重新梳理和调整，目前该项目已经进入快速实施阶段，预计今年将完成上线实施。

对今年的经营重点，刘海东表示将主要在两个方面：一是继续扩充产品线，优化和调整产品结构，为客户提供打包采购服务。“我们将主要围绕所关注的行业应用来拓展产品线，比如增加功率器件、摄像模块和NAND Flash等。”二是加深技术服务。一方面，丰宝将继续加大对研发团队的投入，深入研究市场新应用和终端市场需求，帮助客户快速推出产品；另一方面，丰宝也正在考虑与一些手机方案设计公司进行策略联盟，增强方案平台的研发能力。刘海东透露，丰宝与方案公司的合作将可能涉及公司间股权和融资，而不是一般的松散合作关系。

Smith & Associate：九成业务来自整机制造商，严控质量是法宝

在美国ESM杂志近三年来的独立分销商排名中，Smith & Associate一直位居，中国业务增长快速功不可没。该公司执行总监John B. Prymmer III表示，过去一年，Smith & Associate在上海和香港获得大幅增长，并预计今年上海的业务还将有40%左右的增长幅度。

分析增长的原因，Prymmer认为主要在两个方面：一是越来越多中国客户开始接受独立分销商的运作模式，并将独立分销商作为其供应链合作的重要伙伴之一；二是随着中国电子产业增长，制造商对供应商管理和采购的理念也在变得成熟，而不是一味追求价格，转而首先考虑供应商的品牌和产品质量。“尽管与本地独立分销商相比，我们的价格可能偏高，但是当他们了解到我们有非常严格的质量控制流程之后，他们越来越选择和我们合作，以减少日后的质量风险。”

在质量控制流程上，Smith & Associate通过ISO9001:14000，并在香港、休斯顿和阿坶斯特丹分别设有测试中心，负责所有从这些地方出货的器件检测。以香港测试中心为例，Prymmer介绍，测试中心有专门测试电容、CPU和模块的设备以及条码扫描仪、卷带读数器和防伪激光检测设备。“一方面通过检测保证器件完全符合该产品说明书阐述的性能状态，一方面保证购买的器件不是假冒产品。”此外，Smith & Associate还将自己的质量控制流程传递给它的渠道伙伴上。“我们与深圳两家本地贸易商建立合作关系，通过他们的渠道采购部分元器件，”Prymmer说，“通过将这套流程传递给他们，他们也能很好地控制购买器件的质量。”

目前，Smith & Associate在中国市场主要有两块业务：一是紧缺器件的采购；二是预期订单的采购。Prymmer指出：“与授权分销商相比，独立分销商在预期订单的采购方面具有两大优势：一是在交货方面更快速和灵活，因为我们常常会通过最快的物流方式进行处理；二是我们可以提供给客户更多产品线的选择。”

至于过量库存处理业务，Smith & Associate在中国市场开展得很少。Prymmer认为主要有两方面障碍：一是中国市场出口限制，在海关手续处理上非常麻烦，给寄售服务的开展带来不便；二是中国制造商用于器件存储的仓库环境不成熟，导致器件可能出现一些因存储不当带来的质量问题。“而我们对器件的质量要求很高，因此目前不敢轻易涉及这一部分业务。”

从服务的客户类型来看，Prymmer表示，在中国市场，大约有九成的业务来自OEM/EMS公司，并主要集中在消费电子和通信领域。为赢得本地客户的认可，Smith & Associate的策略是不断学习本地公司的运营流程和采购习惯，为他们提供定制服务。“比如华为对产品资料和流程有非常独特的要求，我们尽量配合他们的要求来做；比如RoHS出现导致许多客户对零件代码和资料有非常多的要求，我们的销售顾问会仔细询问客户的需求，帮他们找到所需要的正确器件。” Premmerr认为，“中国市场是一个增长快速的市场，我们需要不断学习中国市场业务的运作方式。

英特翎：独立与授权两条腿走路，跻身中国分销行业正规军

英特翎科技是深圳华强北一家以炒货起家的独立分销商，它的专长在于抓住市场供需波动的机会，低价买进，高价卖出。但是随着信息和渠道价格越来透明，市场竞争日趋激烈，炒货机会不断减少和利润不断缩水的压力迫使这家华强北电子商圈的龙头老大开始拓展新的利润来源。

涉足授权分销业务，寻找业务持续发展的动力，这是英特翎在2006年做出的重大决策。“我们希望通过独立和授权两块业务来兼顾营业额和利润的增长。”该公司董事总经理王乌海表示，英特翎的愿景是成为中国地区的混合分销商，一边保持独立分销业务的优势，一边积极进入授权分销领域。

针对授权这一块业务，英特翎去年的工作主要在团队组建、渠道网络的铺设、前期市场研究和争取原厂授权等方面。该公司主管授权业务的副总裁吴高涛介绍说，代理中国品牌的产品线和从较为简单的模拟器件入手是英特翎在授权分销领域的主要策略，“目前我们已经与成都华微、海尔、中星微、泰德、上海英联等签订了授权代理协议，产品线主要围绕AC-DC电源、显示驱动、音频和功率器件等器件。”

从独立进入授权领域，王乌海认为英特翎主要面临四个方面的挑战：一是技术支持团队的组建，授权业务需要大量技术人员进行市场支持和方案开发，因此，首先要有自己的技术团队。“我们已经有一个二十多人的团队，计划今年扩充到三四十人，并考虑在数码像框、GPS和便携DVD等热点领域与方案设计公司展开合作。”

二是渠道建设，授权分销要求靠近客户提供支持，因此需要铺设网络，进行渠道的投资。王乌海表示，英特翎计划在今年开设北京和上海分公司，以配合授权分销业务。三是IT系统和供应链的建设，开展授权业务需要增加与原厂接入的端口，如何与原厂的系统进行对接和与原厂进行沟通需要学习。四是平衡授权分销与独立分销的业务。“刚刚进入授权分销领域，需要大量的投入，利润回报很低，需要不断抵抗来自独立分销领域赚快钱的诱惑。”

配合授权分销业务，王乌海也在不断将公司业务管理方式引向正轨化，比如导入金蝶信息系统，建立绩效考核体系等。此外还在珠海积极兴建IC封装测试厂，希望涉足多业务领域，获得持续的发展，“我们希望不久的将来，英特翎除了元器件分销业务之外，还有自己研发和生产的产品。”