捷配科技周邦兵：从线路板打样市场看B2B跨境电商未来

　　6月27日，由中国（杭州）跨境电商综合试验区主办的“潮起钱塘·数字丝路”第四届跨境电商峰会在杭州白马湖国际会展中心举行。杭州，这座创新活力之城，因为第四届跨境电商峰会，再成为跨境电商产业发展的聚光点。

　　　本次峰会以“数字赋能·产业互融”为主题，汇聚了来自的“一带一路”沿线国家代表、国家有关部委负责人、35个综试区城市代表和省市各相关部门负责人以及1000余位跨境电商平台、品牌、卖家、外贸企业和服务商代表，聚焦数字贸易中的前沿技术和产业数字化创新模式。

　　峰会上，外经贸部原副部长，原博鳌亚洲论坛理事、秘书长，CEO发展大会联席主席，中国与化智库主席龙永图在峰会上肯定了数字经济为经济发展带来的机遇。在他看来，数字经济是人口经济，这有利于一大批人口众多、数据应用规模效应大的国家将发展成为数字经济的优势国家；数字经济是转型经济，制造业由于大数据运用，成功实现了个性化“量体裁衣”，更好满足消费者的不同需求，实现了产品升级和新品牌的创立，成为跨境电商和数字经济中的赢家。

　　捷配作为杭州传统外贸制造企业数字化转型的成功典范，捷配董事长兼CEO周邦兵作为一个B2B互联网的老兵，有幸被邀请到峰会并作出主题演讲，演讲内容包含了跨境电商的未来发展态势、捷配智能化协同制造、工厂数字化等几个方面。

　　以下是演讲实录：

　　主持人：非常感谢韦总的精彩主持以及各位嘉宾的精彩发言，一个小时的讨论精彩不断，干货满满。大家是杭州成长起来的企业，以及受到了杭州的吸引，决定未来在杭州发展起来的企业。相信未来和在座的未来之星共同构成了中国跨境电商发展前进的力量，这是值得庆幸的事情。

　　除了聊聊跨境电商，我们还要聊一聊产业创新，下面有请杭州捷配信息科技有限公司董事长兼CEO周邦兵先生带来主题演讲《从线路板打样市场看B2B跨境电商未来》，有请！

　　周邦兵：大家下午好！聊到跨境电商，大家聊的都是to C或者to B的跨境电商，但我要聊的是非标品的跨境电商，希望今天下午可以给大家带来更多的干货。

　　首先，做个自我介绍，我是一个兵，是B2B的劳动兵。从2005年开始我就开始通过B2B行业了，到现在已经拥有十五年的时间，一直做的是B2B。从30岁一直干到40岁，如果说过去十年是消费电商的时代，可以说我是被B2B耽误了。

　　早些年阿里从B2B开始起家，实际上真正成就阿里巴巴的不是B2B，而是消费类电商。十几年前阿里巴巴就乘上了消费电商的火车扬长而去，把老的B2B甩在了后面，我们这些老的B2B人傻傻的坚持了十多年，也苦了十多年。我算比较幸运的，2013年我就做了转型，从B2B的1.0转型做了一家电路板工厂。2017年我为了研究自然的工厂，在安徽广德又办了一家工厂，现在玩起了自营工厂，正在转向产业协同制造上。

　　前段时间亿邦动力的郑敏总对我讲：老周，这次B2B的机会真的来了，我没有骗你。我说如果这次B2B的机会真的来，我一定要逮住。

　　谈到B2B，还是要讲讲B2B的发展阶段。从以前1.0黄页性质的版本到2.0，开始融入了交易，到3.0开始有了更多服务，比如金融服务，还有更多的物流。我认为接下来B2B一定会进入4.0的版本，4.0版本一定会和制造业高度融合，一定会和制造深度的打通，我认为这样的B2B才是未来真正的发展方向。因为所有的跨境电商真正的支撑一定需要靠制造支撑。未来电子商务的观点一定是在供给侧，所以相信B2B未来的形态一定是和制造业紧密结合，一定是制造业打通。

　　前两天我和亿邦动力刘总沟通的时候，他对我讲：老周，你把最近几年做的成绩展示一下，说明现在你还比较牛。昨天我做了这张图，而且我特别交代技术人员把纵轴拉得比较长，证明我们做得还比较可以。

　　这是我们跨境订单在近两年的增长情况。现在跨境业务每天的日订单是1500个，一个月大概是35000个左右的订单，整体上国际跨境订单占40%左右。

　　我们的业务遍布了116个国家和地区，国家比较分散，“一带一路”国家占了60%左右，最近有人经常跟我讲：美国增加了25%的关税，对你有多少的影响？我说基本没有影响，因为即使加25%的关税，我们的产品还是比美国当地的电路板便宜很多，最终这25%的关税还是要由用户承担，所以这一点，特朗普肯定错了。

　　我们的市场主要做的是电路板，电路板的市场容量也不是特别大，一年是650亿美金，但这个产品特别基础，它有电子工业，所有的电子产品基本上都是电路板生出来的，所有的电子零部件都要装到板子上才可以发挥作用，所以这块电路板非常重要，我们可以看到的用电产品全部要用到电路板。

　　面貌的市场切入点，to B业务和to C的业务不一样，to B有几十万也可以是几百万，作为后来者想抢也很难，即使抓过来也抓不住。所以经过分析，我们都是打样切入。大家都不愿意做打样的订单，我们就做打样的订单。小订单大家不愿意做，我们就做的打样订单。因为大家不愿意打样订单，两端都很痛苦，用户很痛苦，制造业也很痛苦。所以我们的用户从个人工作室到世界五百强，我们通过打样抓客户，逐步往中小批样和大批样渗透，这是to B很好的方式，从而层层推进。

　　目前跨境业务主要存在什么痛点呢？首先是时差问题，还有就是打样，看不到实物。还有就是订单产品，现在产品个性化订单、碎片化订单越来越多。还有交期的问题，对于跨境业务，传统工厂的交期都非常慢。我们采用新的运营模式就是全网获客，基本上就是谷歌、Facebook以及社区论坛获客。

　　还有自营网站，对一个高频采购的to B跨境业务来讲没有不做自营网站的理由，自营网站非常重要。还有在线化，首先是计价在线，只要客户输入技术参数，价格就来了。如果一天几千个订单，采用人工报价，相信我们的业务员会吐血。只要在线化就比较方便了，输入技术参数，价格秒出。现在甚至不需要数技术参数，用户把文件上传上来，就可以自动读取文件参数，直接报价。

　　工厂在线非常重要，商业的本质还是供给侧。还是要工厂做出来，我们的交期和品质、价格都需要工厂做出来。我们有一整套非常完善的数字化工厂，我们的数字化工厂在全国所有的工厂里，相信都是走在前沿。我们把所有的数据、机器都在线化，用户打开网站就可以看到产品在在哪个生产环节、进度到哪一步，及时性非常好。像国际会计，就是和DHL这些公司进行对接。服务的在线就是24小时的在线非常关键，基本上我们是7×24小时的在线服务。

　　现在我们逐步从单一工厂走向多工厂的联网，客观的讲做制造业非常重，依靠单一工厂的力量，很多工艺、产品根本服务不了，产量有限。现在中国的产业都是产过剩，所以我们把一些非常有特点的工厂，通过互联网联系在一起，连接在一起，用整个MES系统给他们用，把整个工厂组成了一个网。现在采用的是多工厂联网的方式，把产能进一步扩大，让服务能力变得更强。

　　现在我们从单一产品走向了一站式的配套，中国的供应链实在是太发达了，我们不仅做电路板，还能做很多产品，包括机箱外壳以及很多元器件，现在国产化程度越来越块，组装也非常牛。用户不仅仅希望是采购一块电路板，而是希望把整个机器都搞定，到他手里就是成品，现在我们逐步从单一产品走向一站式的配套。

　　我们公司未来的目标就是打造一个高度互联化的、数字化的“富士康”，这个“富士康”主要是为中小企业服务。还有从自营走向协同制造平台，从电路板到元器件等等协同制造。我们做的是协同工厂不愿意做的事情，打样的小订单，我们全部自己做，用自己的数字化系统给协同工厂进行使用，这样可以提升整个行业的效率。

　　我们平台采用的是双引擎驱动的模式，首先是订单趋势。对跨境电商来讲非常重要了，我们从全国116个国家和地区获取客户。在一个关键的时期内关键的就是订单，每一家工厂都缺订单，如果有一个工厂说不缺订单，那真的非常牛，联盟的工厂都非常缺订单，给他们的订单，大家就会按照你的标准做。所以订单驱动我们平台的运营发展，实际上这是非常重要的。当然有了订单还不够，非常重要的是把订单做好，做到位，做出效率，做出价格，做出品质，做出交期，这时候非常重要的是技术驱动，就是用技术的力量，让整个订单可以按时交货，保证按时交货，价格也有优势。

　　订单驱动的话，我们采用的策略就是一点打透，在线，获取大量客户，就是从打样开始切入小订单的话，用户在线化比较容易，用户在线下单比较方便，大订单不容易。我们可以通过小订单普通用户的习惯，未来用户的大订单在线下单也没有问题了，这样效率就非常高。相对来讲，小订单也容易撬动用户。因为用户更改供应链不太可能，但小订单无所谓，如果质量过硬，他也愿意给你小批量的订单。

　　我们采用的技术就是信息技术、云技术、大数据、算法、人工智能，现在基本上我们已经完成了信息化、数据化的过程，我们已经进入了第三阶段就是算法、人工智能，就是让机器代替人做工厂的决策，让机器代替人去决策什么时候，人工怎么调配，大规模提升运营效率。

　　这是我们的数字化工厂，这是我们在杭州数字中心。大家可以看到后面有两个屏幕，这是销售和服务中心，我们要随时对工厂的信息情况进行掌握，销售客服人员随时可以掌握工厂的相关信息情况。

　　这是工厂的数据中心，这些都是生产制造的底层数据，通过这些数据就可以进行生产要素资源调动，可以进行一些产能预警和报警的工作。我们知道什么时候怎么样可以进行协同制造的工作。这是我们的工程部门，就是几个大屏幕。主要是判断什么时候段该拼板，什么时候该下单，什么时候该开料，掌握整个生产的节奏。我觉得这也非常重要。

　　这是我们的生产工厂，都是可视化的屏幕。实际上生产制造都是对者屏幕，我们公司没有计划部门，我们的计划都是机器代替我们做了，已经取消了计划部门。生产工人只要对着计算机屏幕进行生产，基本上订单就不会逾期。

　　目前我们取得的效果是什么呢？我们已经做到了24小时接单，今天下单，明天出货。传统的打样基本上要一个星期出货，我们已经做到了24小时出货。当时我们提出这个标准，行业都认为我们无法做到，但我们做到，因为我们有的武器。基本上3天就可以送达用户手中，今天到美国，今天下单，每天出货，3天以后就可以送到美国用户的手中。如果按照这样的形式，美国的订单还没有出来，我们就已经把货送到客户手中了，我们把快做到了，我们就赢了。如果把两个字做到，我们快要输了，把3个字做到，我们快要输了，做到4个我们就已经输了，这是原来阿里巴巴CEO分享的。

　　我们是小单切入，积累用户敲门砖，培养用户的使用习惯。第二个一定要强调自营平台，对一个产品来讲，它可以起到蓄水池的作用，可以不断积累用户。在阿里巴巴平台上下单，永远都是阿里巴巴的订单。在亚马逊上接订单，永远都是亚马逊的客户。如果在我们自营平台上下订单，那就是我们的客户。

　　还有就是数字化的工厂。我认为这是价值创造的根本，这是整个事业的地基。因为最关键的还是看供给侧，消费电子商务的发展，实际上确实是倒逼了供给侧端的变革和变化，一旦我们没有实体行业的支持，没有制造业的支持，相信整个消费电商的发展，未来肯定会出现很大的瓶颈。未来我们的工厂可以真正实现变革，一定要数字真正成为工厂的原动力，让人工智能成为工厂重要的管理手段。

　　当下已经从研发、中国制造转向研发、制造，现在越南制造已经起来了，尹祖制造也已经起来了，我相信未来美国的制造也一定会起来，当然中国的研发也会起来。我认为未来化肯定会朝着经营化发展，化一定会朝着制造化发展。这时候跨境电商迎来了更好的机会，它可以成为跨境电商的催化剂作用，可以让的供应链变得更加顺畅，变得更加军情。研发，制造，这是未来的发展方向。

　　还有跨境电商B2B的未来，一头连着用户，一头连着工厂让的供应链变“直”跨境电商非常重要的作用。我认为跨境B2B电商大有可为，我的分享就到这里。谢谢大家！