采购在谈价过程中，需要注意以下误区。

误区一、任意砍价

有的采购养成习惯了，一个新物料，面对供应商的首次报价，在不了解情况的条件下，拦腰款价，或固定砍8折等的价格。

这种做法不妥。就以固定砍8折的例子来谈下。虽然个别的情况下，供应商的报价，恰好可以打8折，但是这种事也不是很多。假设供应商的底价高于8折，那谈判是很费精力的（比如供应商的底价是9折，你给出的接受价是8.5折，就会陷入僵局）。而如果供应商的底价其实可以打6折7折的话，你不是亏大了么？而且，一个长期合作的供应商，你每次都砍价8折，你可以想想，他面对你这种情况，报价时会怎么做？他们以后可能每次新物料都提高一定比例来报价。比如说，一个物料，他们的底价是8元，他们报价10元，你砍成 8元。以后底价是8元的物料，他们报价就可能会按13元报价，你砍成8折，价格是10.4元，你还是吃亏了！

当然，新物料，面对从来没有合作过的供应商时，一开始对价格没有底时，可以按一定的折扣砍价试试，而且要找多家供应商按不同的折扣去试探砍价，直到试探出真实的价格出来。如果只找一家的话，砍了价你也有可能吃亏。砍价也不是砍得越多越好。因为，假设一个新物料的底价是8元，供应商报价是15元，但是你砍价随意砍成2元，你猜供应商会怎么想？他就会知道你肯定是对价格毫无了解，于是，他可能会忽悠你底价至少是13元。也就是说，不合适的砍价，有时会暴露你不了解市场价的软肋，反而会吃更多的亏。

 

面对长期合作的供应商，价格谈判一定要基于对市场的了解来谈。不要随便砍价。比如，要找多家供应商报价对比，甚至找一些新供应商（未必一定要引进来）报价对比。我倾向于，长期合作的供应商要培养成诚信报价的习惯。为什么呢？因为那样省了很多力气，不用整天陷于讨价还价的繁琐事务中。特别是对一个新物料，你对市场价没有底，如果供应商报价不诚信，你即使和他谈价格，还是有可能吃亏。

采购会说了，谁不希望供应商诚信报价？供应商都是希望价格越高越好，怎么可能给实价给你？当然，如果你老是随意去砍供应商的价格，即使是讲诚信的供应商，到了你这里也不能报实价给你，因为实价被你一砍，他们肯定吃亏！

我就曾经培养过一些报实价的供应商。我对所有供应商都要求报实价。当然，大多供应商一开始不会这么老实，真的给你报实价。那么，我会怎么做？

首先，对于一些元件，了解到市场实价后，要求几家供应商一起报价，强调要报实价。几家供应商报价出来了，如果有的供应商报价实在，那这个物料就由报价实在的那家供应商供货。其他供应商当然会来谈价，要我给我的接受价，我当然不会告诉他。请想一下，我为什么不告诉给一个接受价给他们？比如说，现在比较实在的那家供应商的价格是8元钱，我难道不可以给7.5元的接受价给他们么？当然不行。有几个原因。首先，你这样做，对于报实价的供应商来说，是不公平的。这样容易造成恶意竞争。有人可能会说，恶意竞争就恶意竞争嘛，反正是自己得到了的价格。其实，这是一种很短视的观点。不要以为采购物料只有价格一个因素，采购方也是要讲诚信的，如果你不讲诚信，那么，一些的供应商就会丢失，最终还是自己吃亏。

其次，如果那家供应商的运作成本高（或货源成本高），你告诉他7.5元他也做不到，这有什么意义呢？如果他们的底价是7 元钱，你的接受价是7.5元，你还是没得到实价。再则，即使他们底价恰好7.5元，你如果告诉接受价给他，这样，他们每次都不必报实价给你，因为如果你恰好接受了那个不实在的价格，他们赚的多，而即使没有接受他们的价格，他们还可以试探你的接受价。总之，对于不是报实价的供应商，那样做很难得到实价。也就是说，为了培养报实价的供应商，要在强调报实价的基础上，到位，不要再给他们谈价的机会。有的供应商一开始不习惯这种报价方式，依然不报实价。结果是，过了一段时间，发现他们的订单越来越少了。这时才醒悟过来，原来是价格不好。于是以后报价，他们就知道了，次报价就必须报实价（因为同一个物料一般我不会给第二次报价的机会，特殊情况下最多给2次机会）。对于报价都是很实在的供应商，我也不砍他们的价，但是告诉他们，一定要继续保持报实价的习惯，否则可能接受不到订单，也就是说如果有的物料报价比别人高，他们将得不到那些物料的订单。对报实价的供应商，一定要告诉业务员，要把我的风格告诉他们的上司，甚至请他们的上司和我见面。否则他们的上司看见我都不砍他们的价，就会以为我不懂价格，以后报价变得虚高。同样的，对于以前没采购过的新物料，也是要求多家一起报实价。由于新物料的价格一般是没那么了解，所以供应商报实价的意义就很大了。通过前面的培养，有的供应商养成了报实价的习惯，所以新物料也是能够报实价了。

曾经就有一个代理商，开始报价就很实在（我是在了解多家报价的基础上下的结论），所以这个供应商很快进来了，而且价格我没怎么砍过，但是他们的采购量很大，业务员都说，很少有这么顺利的。但是，他也明白，价格还是要报实价（每次报价我都让几家一起报）。因为有一些物料，由于报价比别人高（我从来只会告诉供应商报价是高了还是底了，但是不会告诉他高了多少或低了多少），所以他们一直没做进来。直到快一年了，他才争取到了更好的价格。

有的物料是需要开发更好的供应商才能得到实价的。比如有的供应商，一开始信誓旦旦地说他们的价格已经是实价了，但是价格明明比新开发的供应商高很多。对于一点一点地 降价来试探的供应商，我是不理他们的，我一般只给2次机会。几个月过后，发现没订单了，他们终于愿意报实在的价格了（因为新物料我还是会让他们报价比较）。这时他们老物料的报价也比以前的价格好很多（就像跳水）了，甚至比别的供应商还好了。当然，对这种“反悔”的供应商，我不会马上切换回来，因为如果是开发了新供应商，又切换供应商，我司是有管理成本的。我一般会延后一两个月，综合评估之后决定是否用回他们（这时一般是按一定比例分配采购金额，不能因为他们报价低了就完全抛弃先前报实价的供应商）。而且，过一定时期，这些物料的所有供应商又要重新报价。根据报价和服务和质量，决定采购比例。（一开始，我可能让报实价的供应商供货，这样对报价不实在的供应商才有震撼力。但是当大部分供应商都养成报实价的习惯时，就采取按比例分配采购的原则了）。

我的这种谈判风格比较少见。开始时有很多供应商不适应（或不买帐）。但是几个月后，就显示出这种风格的好处了，我们得到了很多很好的价格，而且今后大家价格谈判方面扯皮扯来扯去的事少了，节省了大量的精力。

误区二、价格砍得越低越好

如果在不同的供应商之间比较，价格越低，有可能同时带来质量和服务方面的问题。可能这点大家都知道。但是，对于某个确定的供应商，是否价格砍得越低越好呢？未必。商业合作的基础是双赢，如果让供应商亏本，那当然没有没有可持续发展的空间，不是长远的目光。谈价格主要是对供应商利润的多少之争，如果是暴利，当然要降价。利润太少了，供应商不同意。关键是要有合适的价格。什么是合适的价格呢？对采购方来说，主是对比市场价，看供应商的价格是否合理。

一个公司的采购价格是否合理，与采购部的人员人品关系很大，与供应商选择合理与否关系也很大。所以，如果公司的价格本来是偏高的，那么，砍价的空间就会比较大。

但是，如果采购价已经是较为合理了，还要利用采购方的强势地位压压迫供应商降价，而且压得极低，那么，未必一定是好事。供应商有时为了生存，面对很不合理的降价要求，降得只有一点点微不足道的利润了，可能还是要满足客户的降价需求。但是，随之而来的是风险。

首先，由于现在的利润过低，厂家有可能在元件的原材料或工序上降低成本，于是导致元件质量下降。有不少采购说，我要求他们降价，前提是质量不能下降。当然，话是这么说，厂家也有可能是这样承诺的。但是，一旦价格压得他们几乎无利可图时，他们一定会设法降低成本的，其中就包括了巨大的质量风险，这是残酷的真实的市场法则。如果是代理商或贸易商，他们还有可能铤而走险，采购冒牌货！

其次，利润过低，带来服务水平的下降。当然，有时供应商不会直接告诉你服务会下降，但是事实上却暗中降低了服务。举个例子，假设采购突然有个元件要提前交货，要求外地的一个供应商马上送到，但是供应商说还在报关（或其他问题）之类的客观因素，所以无法马上交货给你。事实上，有可能货物已经到了，供应商如果是服务好的话，是可以按特快之类的方式寄给你们的，甚至亲自送货过来。但是由于价格压得太低了，他们不愿额外花费成本。因此你干巴巴地等着他的货报关，却不知道他们没有尽全力。

误区三、成本分析的误区

成本分析在大公司较为常用。一些中小企业不顾自身实际条件，也要求物料都搞成本分析。

成本分析是个工作量非常大的工作，要求获取大量的数据，而且要求采购人员的知识面非常广泛和。对中小企业来说，所有物料都搞成本分析的话，那会是一个天文数字般的工作量，很不现实。

因此，只有对采购金额非常大的物料，特别是供货或定制件或外协加工件之类的物料才有必要做成本分析。普通物料，与其花大量的精力去搞成本分析，不如花精力去找更好的供应商，或多了解些市场价，或把精力放在其他更有价值的地方，比如多了解行业发展趋势，推动减少使用定制件等地方。

而且，成本分析有时是无能为力的。举一个简单的例子，比如说你走路走了一天了，都没看见有有人家，很渴，突然看见前面终于有一家小店。那里有矿泉水，要卖5元钱一瓶。如果你做这个矿泉水成本分析，最多不过2元钱。难道你就因此要求他降到2元钱以下？他不降你还不是要买？当然，如果有下面这种情况，你的策略又会改变，比如说有人告诉你，前面拐个弯，就几分钟，就有另一家小店，买矿泉水3元钱一瓶，你就会买3元钱一瓶的。

另外，成本分析的误差也较大，即使误差很小，成本分析出来的价格未必就是合理的价格。比如说，国有企业的运作成本高，他们的原材料由于腐败的关系成本也高，所以价格分析出来，即使他们的利润不高，但是他们的价格比起市场上的同类产品来说，价格可能是偏高很多了！

   价格的决定因素，首先是供求关系，其次决定于你对市场价格之类的信息的了解程度。一般情况下，信息都是不对称的，供应商比你了解价格，所谓卖的比买的精，所以，你最需要做的是，了解更多的市场信息。这样比花费巨大精力去做价格分析效率高多了。

 

误区四、设立降价指标的误区

我希望企业老板或高层要了解僵化的降价指标包含了一些弊病。

绝大多数企业，每年都下达一定的降价指标来考核采购部，或者采购部领导会下达一定的降价指标来考核采购工程师（或有谈价任务的采购员）。达标了，有奖励，没达标，没奖励，甚至有处罚。我认为这是很僵化有危害的做法。

硬性的降价指标，的危害是可能使采购不惜采购质量差的物料。虽然说一般公司有技术部和质量部对来料质量进行把关。可是，事实上，工程师测试样品，IQC来料检验，都不能试不出元件的可靠性来。所以，采购选择可靠的供应商的非常关键。为了实现降价指标，采购更加不会重视质量，更会不断地寻找价格低但是质量的元件。这些差的元件，即使给开发工程师做元件，也很难测出问题出来（除了有我这种对品牌和供应渠道把关很严，同时又不怕得罪采购的器件工程师来把关，嘿嘿）。所以，后果是，元件价格是降下来了，但是质量也下来了。元件的质量，出批次性的问题当然是大问题，这时大家可能会想起是采购的责任，可是采购可以说是IQC没把好关。

再说了，就是出了批次性问题，采购再找一个供应商呗，反正讲额达到指标了，奖金领了，能耐其何？还有就是元件虽然没有出批次性问题，但是失效率上升，这时，没人会去追究采购的责任。每种元件失效率高一点点，加起来就不是一点点了。还有的元件，是要在市场上几年后才暴露出批量问题的，可惜这时当年的采购可能已经领奖金走人了。

有的老板想通过设立降价指标来解决采购受贿问题。事实上这于事无补。由于降价指标是以公司的历史采购价为对比依据的，如果公司起点价格就偏高，那么说，即使降了价还可能是高。比如说，一个市场价是1元的元件。开始采购员和供应商勾结，采购价按3元来采购。即使降价20%，这个元件还是太贵。同时，对于新的元件，由于没有历史记录，次时，他们就有可能更加拔高采购价格，比如1元钱的元件，按4元钱来采购！没有设降价指标时采购可能还不会把价格拔高这么多，比如1元的按3元的来买，而有降价指标的话，他们只有提高起始采购价了，以便后续有更多的降价空间，这样的话，只能是对公司有损害。而且，不要说采购有意受贿。像我自己，即使从来不贪，但是如果有降价指标在卡我，说实在话，首次采购的物料的价格谈判时，我也会没那么卖力的！

哪种情况下公司的物料是最有降价空间的呢？在原来采购私心很重的公司，供应商不好的公司，物料有很大的降价空间。但是，这个降价空间仅仅靠同样这帮人，是降不下都少来的，即使降了，还是有很多水分，只有换了正直的采购（正直是最重要的素质），才能降到最实在的价格。

在从私心重的采购换成正直的采购时，物料的降价空间是的。随着采购的正规化，供应商的正规化合理化，公司的降价空降将会越来越小。，价格达到业界合理水平时，价格的空间就不是取决于采购的能力了，反而是市场的原材料价格、市场产能等因素成为了主要的决定因素（这时需要采购的素质）。当然，私心很重的采购，同样可以以上述理由为自己辩护，真假难辨！

另外，指标的数据也很容易作假的。（可以参见我的文章《大公司玩弄KPI密闻》）

另外，采购的贡献绝不仅仅是价格这个因素。境界的采购，对整个公司（甚至整个供应链）的运作成本，元件可靠性，都能作出巨大的贡献。

也就是说，选择更合适的采购人员（同时公司设立更好的监督机制），比单纯的降价指标，更有效率，更有利于公司的长远发展。选的采购人员，选的供应商，比可以玩弄数据的降价指标实在多了。当然，公司如果上升到供应链的高度去考核成本，的采购员和供应商在成本方面还是有所作为的，关键是要实现双赢（具体指导思想，我在我的文章《从整个国家的角度谈成本降低与供应链管理》中有所论述）。