引言：在竞争激烈的元器件市场中，每家现货经销商都有自己的立足之道。随着越来越多的年轻主理人走向台前，新的经营理念也在不断涌入业界。本次访谈，IC交易网请到了阿可卑斯（深圳）科技有限公司（以下简称：阿可卑斯）的总经理张晶先生，来谈一谈对于分销商经营的独到见解。

阿可卑斯是IC交易网SSCP会员，主要经营Xilinx、Intel、ADI、TI及Micron等美系品牌物料，并在去年成为台湾地区友顺（UTC）品牌zui大代理商。其分支机构及仓库遍布海内外：深圳、成都、长沙、香港及俄罗斯多地，服务客户群体包括海信、比亚迪、飞利浦等zhi名企业。

深圳阿可卑斯公司总经理张晶先生

IC交易网：您是哪一年入行的？能谈谈当时的市场环境如何以及您对当时的一些看法？

张总：我从2006年开始进入IC行业，现在算下来也十五六年了，当时深圳的市场氛围给我留下深刻印象，至今仍然记忆犹新。当时熙熙攘攘的景象深深吸引了我，也激发了我的好奇。当时的电子市场还未开始信息化，在那个连智能手机都很少见的时代，信息互通的条件极其有限，市场内部往往是互相间隔开的个体，也缺乏很多必要的交流，但在信息化的今天，这种情况已经不复存在，市场变得更加透明、规范、成熟和完善。我创业之初也是给别人打工，时常会因为赶货而忙到通宵，当时年轻嘛，精力充沛不知疲倦。时至今日，我依然很感激当时的那段难以忘怀的日子。

IC交易网：相比行业当中其他创始人来说，您在年龄上是更加年轻的，可以给新入行的新人们分享您在创业和经营过程中的心得吗？

张总：是的，我创业的时候才21岁，在同行当中是相当年轻的。创业前我的工作经历也很短暂，更谈不上有什么业内资源，所以只能凭借着自己不怕吃苦、不怕困难和不留退路等等这些或许是年轻独有的一些心理优势。创业初期，我们团队规模小，灵活性比较强，能够随机应变地去尝试各种可能性，遇到问题与团队成员一起持续学习和行动，并且我自己也坚信未来一定能够成功。也正是因为当时年轻、自信和毫无保留地付出，我们才能够在激烈的竞争中成功立足。

IC交易网：电子元器件分销的圈子并不算大，那可能会有一些声音是在讲您的一些经营理念或者营销风格与大多数同行是略有不同的，可能这也与您的这种非常乐于去做公司宣传，和比较外向的自身性格有关系，您自己是怎么看待这种不同的呢？

张总：分销行业存在不少优质企业，每个公司都以自身的理念追求发展，我们也是这样。在我个人看来，竞争拼的就是品牌认知度和差异化、个人化的服务。若要在一个行业中脱颖而出，要追求颠覆，也就是要树立客户的消费认知。

首先，在宣传工作方面，我们通过大量实体广告的投放来打出公司的zhi名度，也会大量参加业内展会，来结交新的客户。我们对参展的投入也比较大，都是尽量预定更大的展位，力求达到更好的宣传效果，我们也建立了自己广告策划部，这也是公司品牌和文化的软竞争力。

其次，在宣传中，不断强化我们公司品牌认知度，树立客户的消费认知。阿可卑斯这个品牌于90年代就存在了，我是2010年才开始接手，因此我对公司品牌形象非常珍视，时刻将信誉放在首位。我们希望客户每每想到阿可卑斯，都能联想到信任、高效及个性化服务等品牌形象。我坚信对宣传的投入与收获的成果是成正比的，通过树立良好的企业形象，既有利于我们为客户全心尽责，也有利于我们维护自身团队的凝聚力。

当然，在对客户差异化服务方面，我们的广告策划部除负责我们的名片、网站设计外，还为客户定制的信件等，针对不同的客户，我们会按照其不同的性格、交易方式等方面来定制档案。不论客户体量大小，我们都是将个性化服务贯彻到底，让每一位客户获得被尊重感。

IC交易网：公司在整体的产品线经营上是如何布局的？

张总：我们通过与上游原厂和代理签订供应协议，得以保持源源不断的供货条件。公司经营初期，客户群以生产终端为主，我们深知非原装物料应用到产品将会给我们的客户造成不可估量的损失，因此我们在产品考量上不允许自己的货品出现任何品质问题。

为从源头保证货品过硬，我们只聘用具有10年以上从业经验的采购人员，同时我们自己也曾经到大型代理商学习订货、分货等业务流程如何展开。通过多年的努力，我们的供应渠道得以拓宽，客户群也从终端扩展到贸易商同行。

在产品方面，我们以美系产品为主，主要经营Xilinx、ADI、TI和Micron等品牌。去年TI品牌的TPS系列电源管理芯片涨势迅猛，而运放芯片行情相对平缓。至于Xilinx，去年则是Spartan-6、Virtex-6等老型号涨势较猛，主要还是在于原厂产能严重不足。

IC交易网：本轮缺芯潮来势汹汹，公司在备货及客户服务等各个环节上都做了哪些调整？

张总：缺芯潮降临，quan球客户都会收到来自原厂的调价函。我们公司客户群以生产终端为主，特殊市况下，我们必须与之建立深厚的互信关系，经过沟通获取终端客户的生产计划，并且要与客户共担备货资金。总之，我们的先决目的就是帮助客户及时备货，帮助客户渡过供应困难的时期。

缺芯潮中，既有赢家也有输家，我们公司受到的影响也不小。在我看来，面对缺芯zui重要的还是要有现货，这一点对终端商和贸易商都适用，而且备货不能套用之前的经验，特别是不能有“赌”的心态。在备货的选择上，首先要考虑的是实际价值以及抗跌性。

具体如何筛选要备的型号，我们是通过公司自有的数据库，筛出各型号物料在近20年时间的zui高和zui低点，再结合客户的实际情况，帮助客户筛选备货的优先级。我们公司日常有将近100位外贸业务员与客户往来，因此汇总到的数据是可靠的。当然，我们也会看公司之外的行情数据，例如：代理商汇总的数据，以及IC交易网的“创新指数”等。

IC交易网：近来消费电子遇冷，业内“拐点论”浮现，您如何看待元器件需求的走向？

张总：确实zui近有很多业内朋友在谈论拐点，但我自己认为拐点并不一定就很容易发现，若把行情走势比作一条抛物线，我们现在是在拐点左侧还是在右侧，可能只有事后才知晓。我们的客户群以终端为主，因此还是认为未来元器件需求是以消费类占主导。

具体如何应对物料的行情转折，通过公司询价部和采购部的数据汇总，我们会关注特定物料的行情走势，并做出适当反应，避免公司因物料价格波动过大而陷入不稳定，尤其是不能按照过时行情做出判断，可能会对公司造成很大危险。

IC交易网专访人员远程视频采访准备中

IC交易网：您如何看待与IC交易网的合作？IC电商平台是否给您的业务提供了实际帮助？

张总：我们与IC交易网已经合作了很久，近些年我们也在开拓贸易商客户，因此线上业务的联系变得更多。目前，IC交易网的询价量占到我们每天线上全部询价量的70%以上，对我们的业务展开具有很大帮助。同时，在元器件行业中，IC交易网成功树立了典范，比如：ICCP会员、SSCP会员等，在提高行业诚信度、规范商家等方面也都做得非常好，营造了非常好的线上环境。我们作为其中一员，也十分愿意在这样良好的环境中跟平台内的其他公司良性竞争。

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