连接项目与资本铁路、电厂、医院，诸如此类的投资项目至关重要，但相关机构总是说拿不出钱来进行投资。而另一方面，市场上却有大量资金找不到好的出路。西门子财务服务有限公司（SFS）瞄准这一点，为有价值的项目和所需的资金牵线搭桥。伦敦和纽约的大型项目就是典范。

Basil Wetters在位于伦敦的西门子银行工作，经手

价值数十亿英镑的交易。

黑色计程车沿Appold Street大街飞驰而过，人行道上，身着深色西装的年轻人熙来攘往。在位于英国首都伦敦市中心的金融区，Basil Wetters刚刚从他的办公室里走出来。今天，他穿了一件蓝色套头衫，一双棕色徒步鞋，戴着一只花10英镑就能在网上买到的塑料手表。如果你在街上碰到他，你想不到，他经手的是价值数十亿英镑的交易。

Wetters就职于西门子财务服务有限公司（SFS），更确切地说，他在西门子银行工作。他是金融律师出身，已为西门子效力15年之久。不久前，他从律师摇身一变，成为融资人。他过去的雇主包括印度的一家开发银行。他说：“有大量资金在范围内流动。现在的利率很低，因此人们都渴望获得贷款。”但是，人们拿这些钱来做什么呢？最简单的答案是，有些人用来投资，有些人用来投机。事实上，许多资金流向了投机性投资，人们希望以此快速获得丰厚回报，这些资金，就是所谓的“热钱”。在伦敦的一些交易所，还有人以短线炒作来牟取暴利。相比之下，诸如铁路、电厂和医院等能够创造持久价值的项目，却得不到充足的投资。Wetters指出：“然而，正是这些项目直接改善了世界各地许多人的生活条件，同时为经济的长远发展做出了贡献。许多时候，这些项目的盈利，甚至比投机性投资还要高。只不过投资者需要有耐心。资金不一定能靠自己找到正确的出路。需要有人帮一把。”从某种意义上讲，这便是Wetters的工作职责：帮助资金找到正确的出路。

他说：“我们就像一家普通银行。然而，我们与其他银行略有不同。当然，我们也要盈利，但我们的态度是，金钱不是一切。每一笔交易背后，都是一个值得为之努力的项目。”

人们拿这些钱来做什么呢？简单地说，有些人用来投资，有些人用来投机。

譬如，名为“Thameslink”的英国铁路。铁路全长225公里，从北向南贯穿整座城市，将大部分郊区与伦敦市中心相连。该线路每年运送旅客4000万人次。由于初始设计容量没有这么高，因此，现在的它有点不堪重负——伦敦的许多其他轨道交通线路，也存在这种情况。

“Thameslink” 项目是欧洲规模的基础设施项目之一。计划要求投运更多列车，运载更多乘客。此外，目前正在修建两座新的大型车辆段，西门子正在制造1140辆区域列车。项目合同涵盖了列车的供应、融资和后期维护等，净值大约高达26亿英镑。对于如此宏大的项目，客户当然不会说下订单就下，说开支票就开，因为资金来自政府，而政府部门往往手头拮据。Wetters的同事Steve Ellison表示：“这样的项目，只能是买方、供应方和银行共同合作，将融资成本降至。由此形成的解决方案非常复杂，其复杂程度不亚于工程师们的杰作。然而，对于铁路乘客和纳税人而言，所有这一切努力都是值得的。”

解决难题。客户正日益寻求优良的一揽子解决方案，而其中的一个主要方面就是以什么方式、在什么时候支付订单。Ellison说：“我们必须交付世界一流的列车和车辆段，同时还要提供世界一流的融资方案。”这不是个小要求，但Ellison在项目融资领域拥有多年的丰富经验，并且他也乐于解决难题。

Ellison解释道：“首先，我们组建了自己的公司，即Cross London Trains（XLT）项目联合体，由其购买列车。我们还携手另外两家金融投资者，为这家企业注入了资金。西门子财务服务有限公司投入了4亿多英镑。”未来，私营铁路运营公司将会每隔7到10年申请Thameslink线路的特许经营权。特许经营期间，运营这条线路的公司将必须从XLT租赁列车，从而在20年的期限内偿付XLT当初的投资。作为交换，Thameslink线路将以崭新的列车和更加频繁的车次，为通勤者提供更好的服务。

谈判中的敏感话题还涉及另一个主题，即车辆段的融资，这也是一揽子解决方案的组成部分之一。不过，这笔资金要到后期才需要投入。但是，团队必须通过被称为“承诺”的保证信用额度，证明这笔要在数年后才会动用的资金的存在。如果没有此类承诺，整个交易将无法进行。而没有铁路车辆段，就意味着没有列车。

过去，银行常常提供这样的承诺。以额外收取手续费为条件，它们将在未来按既定利率提供贷款。然而，现在，银行已变得越来越谨慎，获得银行承诺已越来越难，所需的费用也越来越高。许多金融机构尚未从金融危机的冲击中恢复过来；两三年前，一些银行根本没有更多资金可供贷款。现在，它们担心在不久的将来，还会再度陷入资金短缺。在这种情况下，银行不愿意作出任何关于未来的承诺。

如果资金自己找不到正确的出路，就要有人给它带路。

此外，监管机构要求银行提高储备金。现在，一些银行正在收紧贷款，特别是长期贷款。不是提高了手续费，就是根本不发放贷款。Ellison说：“于是，西门子财务服务有限公司挺身而出。”西门子当即决定为车辆段提供20年期固定利率的保证信用额度。现在，再也没有任何障碍阻挡这笔交易的进行了。批列车将于2016年交付。Andreas Schumacher博士是位于慕尼黑的西门子财务服务有限公司战略发展部主管，他表示：“Thameslink项目给了我们许多启示。我们的客户想要获得优良的一揽子解决方案和优良的融资方案。这一点，它们已明确地告诉了我们。客户的目光不再局限于列车、轮机或扫描仪，它们感兴趣的是使用这些设备所能获得的益处。换句话说，它们想要的是，在两地之间实现一定的运力，或者在一段时间内提供一定量的电能，或者每天进行20次计算机断层扫描。”那么，购置设备是否真的明智？或者，对客户而言，租赁设备或按用量付费，是不是更加划算？

只有在购置设备的总成本——包括融资成本——是透明的情况下，才能回答这些问题。因此，在巨额交易中，西门子财务服务有限公司从一开始就参与其中，以便向西门子客户和潜在客户提供建议。在Thameslink项目中，决策很明确：铁路运营商将租赁列车，因为最终这才是最经济划算的解决方案。一揽子解决方案是助力西门子赢得这笔业务的关键因素之一。美国的一个大型项目亦是如此，只不过这个项目涉及的设备是轮机，而非列车。

纽约的许多地铁站都已破旧不堪。

电力网络（上图）也需要持续投资。

为发电厂融资。Bob Simmons的工作地点是位于纽约市中央车站背后、Park Avenue大街的一栋写字楼。这座城市的出租车是明艳的黄色，而不是黑色，但其地铁系统与伦敦地铁一样年代久远，且地铁车厢也是同样的拥挤不堪。

Simmons是Panda Power Funds公司的一般合伙人兼财务主管。这家公司专门从事电厂建造业务，目前正计划进一步开展电厂运营业务。其业务涉及选择合适的厂址、向所有相关主管部门提交申请、以及选择最合适的技术。

Simmons表示：“这种业务模式要求精打细算。如果在开始计算时出了错，那么，投资成本将失去控制，这会在项目的整个寿命周期内产生负面影响，就电厂而言，这意味着其影响将波及数十年。”因此，Panda公司十分关注两件事：项目融资和有望实现高效益电厂运营的高效技术。

Panda公司常常选用西门子H-Class燃气轮机，其结合蒸汽轮机所组成的联合循环发电机组可以实现高达60%以上的发电效率。相比之下，美国的矿物燃料发电厂的平均发电效率仅为33%。Simmons说：“长期以来，我们一直是西门子的客户。对我们而言，考虑为项目融资是自然而然的事。在规划新的项目时，我们会尽早请西门子财务服务有限公司参与其中。西门子员工了解我们的需求，他们极富风范。多年来，他们赢得了我们的信任。譬如，我和Guy Cirincione就已认识20年之久。”

陈年老车。Cirincione的办公地点距离Simmons的办公室不算太远，就在哈得孙河对岸的新泽西。这里坐落着西门子财务服务有限公司的美国总部。要从曼哈顿前往这栋不起眼的西门子办公楼，可以选择搭乘通勤列车。往返于这条线路的列车已有数十年历史。Cirincione指出：“美国交通网络亟需投资，这一点显而易见。而美国的能源基础设施也同样陈旧过时。只有在大规模断电的时候，人们才会认识到这一点。这正是Panda公司的用武之地。”美国显然需要新的电厂。Panda公司正在为美国建造新电厂，特别是燃气电厂，因为近年来美国的天然气价格已大幅下降。

Panda公司的合作伙伴是西门子，这在一定程度上是因为西门子提供了富于创造性的融资解决方案。Guy Cirincione在中指出，谈判期间，客户总是提到同一个问题：“Guy，这个一揽子解决方案，还有没有更吸引人的地方？”这时，Guy才算真正进入角色。譬如，在最近的联合项目中，Panda公司要求西门子提供所谓的“延期提款”融资服务。这是一种要到项目后期才需要支付的贷款，因为对于电厂建设，并非所有资金都必须立即到位。这种情况与Thameslink项目颇有些类似。如果客户在项目刚开始时就拿到了全部资金，那么，他将不得不从天起就支付利息，尽管许多账单要在几个月甚至几年后才需要付清。在这种情况下，能分期拿到贷款。然而，纽约的基础设施投资者，必须应对与伦敦相似的挑战。Simmons说：“银行对贷款的审批已变得非常谨慎。”如果银行力求回避风险，投资者将难以获得贷款。

西门子为Thameslink线路提供的新列车，将造福于伦敦的公交乘客。

“此时此地”的风险。信用评级机构将贷给Panda公司的贷款评为“B/B+”信用等级——这个等级被一些银行视为有风险。其他投资者，如机构投资人，则乐于承担这样的风险，但它们几乎总是拒绝延期提款请求。换句话说，实际上这种信用等级的项目，在当前市场上是不可能获得“延期提款”形式的贷款的。或者，只有在支付高昂手续费的情况下，才能获得这种贷款。

这时，西门子伸出了援手，保证提供5000万美元的延期信用额度。Cirincione解释道：“显然，我们在做出这样数额巨大的承诺之前，进行了细致的分析。我们并非只为让西门子拿到订单就罔顾市场规则。另一方面，西门子财务服务有限公司的组织结构，不同于银行或保险公司。这种类型的贷款与西门子财务服务有限公司的业务模式十分一致。”这为西门子带来了竞争优势。

Thameslink项目和Panda公司的项目表明，就大型基础设施项目而言，深思熟虑的融资解决方案，已经成为产品的组成部分之一。Cirincione指出，对客户而言，融资解决方案的重要性不亚于地铁列车的能效或轮机叶片的形状。他说：“西门子出售给Panda公司的不只是轮机，而是获得了充足融资的轮机。”伦敦的Basil Wetters也持有同样的看法。他说，促使他们决定将Thameslink项目合同交给西门子的决定性因素，是其富有吸引力的一揽子解决方案——产品与融资解决方案的珠联璧合。

Wetters瞄了一眼他的塑料手表，马上就要下班了。很快，他将加入西装革履的人流，挤上的伦敦地铁。这些基础设施交易是否让他变得富有？他表示：“说实话，我的钱够用了。如果我只是想限度地提高个人收入，那我不会到西门子财务服务有限公司来工作。但我认为，每天做些有价值的事很重要。金钱不是一切。”